Підготовка комерційних пропозицій із вибором методу реклами. Отак вона може виглядати. Особливості пропозиції клінінгових послуг

Одним із елементів сучасного бізнесу є знайомство потенційних клієнтів із продуктами чи послугами компанії за допомогою комерційної пропозиції. Від правильності його складання залежить багато, дане звернення формує перше уявлення про компанію та впливає на ухвалення рішення про можливу співпрацю. Тому власник бізнесу повинен приділяти найпильнішу увагу підготовці комерційної пропозиції.

Види комерційних пропозицій

Комерційні пропозиції у діловому середовищі стали звичайним явищем. Вони вирушають з різних причин і з різних обставин. Ці фактори дозволяють виділити певні види пропозицій, які значно відрізняються за принципами їхньої підготовки:

• Холодне – відправляється клієнту, який, можливо, зацікавлений у запропонованому товарі чи послугі. За таким принципом здійснюється більшість розсилок електронною поштою і значна кількість адресної розсилки - директ-мейл.
• Гаряче – пропозиція, орієнтована на клієнтів, які виявили інтерес до товару чи послуги. Наприклад, у ході виставки відвідали стенд компанії та попросили направити їм пропозицію.
• Індивідуальне – комерційна пропозиція, адресована конкретному клієнту. У цьому реченні враховуються конкретні потреби певного клієнта. Наприклад, така пропозиція надсилається у відповідь на запит про можливість постачання певного товару або надання певної послуги.

Насправді підприємцю доводиться зіштовхуватися з кожним із цих видів пропозицій незалежно від цього, реалізує він свої , Росії чи іншому регіоні.

Основні правила складання комерційної пропозиції

Будь-яка комерційна пропозиція повинна підкреслювати специфіку пропонованих товарів чи послуг і при цьому вказувати особливості компанії, яка робить цю пропозицію. Але існує певний набір правил, які мають враховувати всі підприємці під час укладання якісної комерційної пропозиції. Усього таких правил п'ять:

1. яскравий заголовок, який має не лише зачепити читача, а й дати йому певну інформацію.
2. оффер – безпосередньо пропозиція товару чи послуги. Він має бути сформульований у першому абзаці пропозиції та містити не лише інформацію про товар чи послугу, а й наголошувати на вигоді від їх придбання, а також їх спрямованість на вирішення певної проблеми клієнта.
3. робота з запереченнями – гарна комерційна пропозиція має передбачати можливі побоювання клієнтів та відповідати на їхні можливі питання. Як додаткові аргументи на користь пропозиції можна використовувати статистичні дані та відгуки реальних клієнтів.
4. обмеження – пропозиція має діяти певний період, що виключає можливість клієнта розтягнути за часом процес прийняття рішення про угоді. Виключити обмеження за часом можна з індивідуальних комерційних пропозицій, але в деяких випадках і там воно може виглядати органічно та показати свою ефективність.
5. заклик до певної дії – комерційна пропозиція повинна не тільки пропонувати товар чи послугу, а й спонукати клієнта вчинити дію, спрямовану на проведення угоди, наприклад, зателефонувати оператору, здійснити підписку тощо.

Дотримання цих правил дає можливість створити комерційну пропозицію, що продає, для будь-якого бізнесу: від до нафтопереробного комплексу. Але завжди необхідно розуміти специфіку своєї пропозиції та враховувати її у пропозиції для клієнтів.

Приклад комерційної пропозиції щодо продажу товару

Комерційна пропозиція, спрямована на продаж товару, має містити інформацію, якої достатньо споживачеві, щоб оцінити переваги його придбання. Не варто перевантажувати пропозицію зайвими відомостями, наприклад, про габарити упаковки, що входять до продукту інгредієнтів тощо.

Фахівці радять складати окрему пропозицію на кожен товар. Не варто включати в одну пропозицію інформацію, наприклад, про снігоходи та моторні човни. Виняток становлять лише продукти, які пропонуються в асортименті. Наприклад, виробник соків може зробити одну пропозицію на свій продукт, де вкаже, що є різні уподобання, упаковки і т.д.

У пропозиції товару необхідно вказувати його вартість, оскільки відсутність такого орієнтиру значно знижує інтерес потенційних покупців, частина з яких просто полінувалася дзвонити та дізнаватися ціну на товар.

Велике значення тут грає обмеження в часі, що спонукає клієнта оперативно здійснити покупку. Обмеження за часом добре пов'язатиме з ціною, наприклад, «тільки до 1 грудня 2016 р. ми знижуємо ціну на самокати до 2000 рублів».

По можливості комерційна пропозиція на товар має містити його зображення - візуалізація дозволяє краще зрозуміти, що конкретно пропонується, і ухвалити рішення про покупку.

Як скласти комерційну пропозицію на постачання товару?

Для комерційної пропозиції щодо постачання товару характерні дві риси: вказівка ​​на певні характеристики певного товару та підкреслення переваг постачальника цього товару. Наприклад, «китайський зелений чай наша компанія постачає безпосередньо з плантацій».

У деяких випадках пропозиція може містити більше інформації про постачальника, ніж товар, це найбільш характерно для великих оптових компаній. Наприклад, «наша компанія співпрацює із металургійними заводами Росії, України, Польщі. Ми пропонуємо своїм клієнтам якісний металопрокат за доступною ціною, здійснюємо безкоштовну доставку до регіонів тощо».

У пропозиції на постачання товару слід звернути увагу клієнтів на переваги співробітництва. Фахівці радять не включати до нього розгорнуту пропозицію з усіх товарних позицій, достатньо вказати деякі з них, які дозволять «зачепити» клієнта. У пропозиції можна зазначити, що докладний прайс може бути направлений на запит. Як варіант – прайс іде доповненням до пропозиції.

Якщо ж пропозиція поставки товару носить індивідуальний характер, воно обов'язково має містити всю необхідну клієнту інформацію, зокрема про конкретні товари та його вартість.

Як правильно скласти комерційну пропозицію на надання послуг?

Комерційна пропозиція щодо послуг практично нічим не відрізняється від пропозиції про товар. Тут також необхідно надати інформацію потенційному клієнту про переваги, які він отримує від придбання послуги. При цьому має враховуватись специфіка послуги та наголошуватися в пропозиції. Наприклад, для медичних послуг нерідко важлива конфіденційність, тому в комерційній пропозиції можна зазначити, що всім клієнтам, які отримують медичні послуги, гарантується захист персональних даних.

При наданні більшості послуг велике значення має професіоналізм виконавців, який слід зазначити у реченні. Наприклад, «для тих, хто вирішив ми пропонуємо допомогу досвідченого юриста, який здійснить збір усіх необхідних дозвільних документів і забезпечить правовий супровід бізнесу на всіх його етапах».

Як скласти комерційну пропозицію щодо будівництва - зразок

Комерційна пропозиція щодо будівельних робіт повинна обов'язково вказувати на вирішення проблеми клієнта, але при цьому підкреслювати високу якість робіт конкретною компанією. У такому комерційному реченні ефективно використовувати інформацію про готові об'єкти, відгуки клієнтів. Наприклад, «наша будівельна компанія за п'ять років роботи звела понад сотню об'єктів різного призначення, наприклад, ЖК «Будинки», діловий центр «Банківський» та багато інших».

У ряді випадків має сенс включати в пропозицію фотографії виконаних об'єктів або детальніше розповідати про технологію будівництва. Наприклад: «Ми будуємо споруди з арочних конструкцій. Ця технологія передбачає використання готових конструкцій, виконаних як арок з металу. Її перевагою є швидкість будівництва, тому розширення складських площ не займе багато часу».

Для комерційних пропозицій з будівництва конкретного клієнта характерна велика визначеність. У такому реченні має бути максимально докладно розказано про вартість робіт, варіанти вирішення конкретних питань клієнта, про плановані до використання ресурси, терміни виконання робіт.

Приклад комерційної пропозиції щодо співробітництва

Ця категорія комерційних пропозицій поширена щонайменше широко, ніж пропозиції придбати товар чи послугу. Такі пропозиції спрямовані формування партнерських відносин, наприклад, з вибудовування агентської чи дилерської мережі. За допомогою такої пропозиції може бути прорекламовано або доведено інформацію про продаж готового бізнесу.

У реченні про співробітництво необхідно вказати інформацію про компанію, бажано зробити так, щоб потенційний партнер мав можливість перевірити її справжність. Наприклад, вказати реальну адресу офісу, ІПН або ОГРН компанії.

Суть пропозиції необхідно викласти максимально докладно, щоби партнер зрозумів, що пропонується. У той же час не варто докладно розписувати всю схему співпраці, обсяг інформації має бути таким, щоб той, кому по-справжньому цікаво, зрозумів суть пропозиції та продовжив спілкування, а не витрачав свого часу на нецікаві для нього теми.

Важливо вказати всі переваги потенційного партнера від прийняття пропозиції про співробітництво. Причому не зайве пояснити, чому компанія робить таку пропозицію, і вказати деякі свої вигоди від цієї співпраці. Така інформація наголошує на прозорості відносин і є додатковою гарантією, що партнерські відносини вибудовуватимуться на чесних умовах. Наприклад, «нашою компанією надається партнеру, але за умови, що партнер закуповуватиме всю необхідну сировину та витратні матеріали для роботи у нас у щомісячному обсязі не менше ніж на 500 000 рублів».

Комерційна пропозиція про співробітництво має орієнтувати адресата на співпрацю, засновану на вигоді, і саме це має бути підкреслено у всьому тексті: від початку до кінця.

Збережіть статтю в 2 кліки:

Будь-яка комерційна пропозиція має бути складена грамотно та ефективно. Кожен власник бізнесу (незалежно від масштабів) повинен мати певні навички підготовки ефективних комерційних пропозицій. Без хорошої пропозиції успішний бізнес побудувати практично неможливо. Навіть у простому спілкуванні з клієнтами необхідно вміти донести їм інформацію, яка дозволить здійснити угоду. Комерційна пропозиція - це не тільки красиво оформлений текст на папері, але і весь процес взаємодії з оточуючими. Будь-яка розмова з сусідом по під'їзду може стати початком угоди, в якій будуть і звичні паперові пропозиції, і телефонні переговори, тому справжній підприємець повинен уміти зробити комерційну пропозицію, цікаву клієнту в будь-якій обстановці.

Вконтакте

Пошук партнерів у бізнесі необхідний, оскільки можуть виникнути ідеї чи проекти, які принесуть багато нових можливостей. Але часто трапляється, що керівник великого підприємства чи фірми недостатньо часу для того, щоб зустрічатися з потенційними партнерами, і вони просять надіслати їм комерційну пропозицію (КП).

Навіщо пропонувати послуги

Слід знати, як написати комерційну пропозицію правильно, оскільки від змісту може залежати успіх угоди. Часто хочеться включити до КП максимум інформації про свою фірму чи послугу, але надлишок тексту може відштовхнути потенційного партнера чи клієнта. Необхідно скласти пропозицію так, щоб людина, яка її читає, зацікавилася і захотіла продовжити співпрацю.

Знання про те, як написати комерційну пропозицію, є важливим як для новачків бізнесу, так і для людей з великим досвідом. Не має значення, чи власник ви великої фірми або підприємець-початківець, грамотно складені пропозиції потрібні всім.

Як навчитися складати такі листи

Основні питання, що виникають при складанні КП, стосуються того, з чого розпочати написання, яку інформацію включити та як закінчити. Зразки комерційної пропозиції дають змогу виключити помилки.

Основні правила

1. Насамперед необхідно визначити сегмент ринку.
2. Важливо конкретизувати КП – написати, про який тип співпраці йтиметься.
3. Потрібно зацікавити з перших рядків того, кому адресована пропозиція.
4. Обов'язково потрібно описати переваги компанії.
5. Важливо простою мовою, без фанатизму, викласти основні думки комерційної пропозиції. Слід враховувати, що людина, яка читатиме текст, не має достатніх знань про специфіку запропонованого продукту чи послуги. Потрібно викласти інформацію доступною. Також рекомендується використовувати фрази рекламного характеру, оскільки такий підхід може відштовхнути.
6. Не варто вказувати можливі ризики, краще залишити їх поза увагою.
7. Текст має бути написаний у діловому стилі, але при цьому просто, також рекомендується виключити яскраве емоційне забарвлення.
8. Як би не хотілося включити максимум інформації в текст листа, слід виділити лише основні моменти, а решту даних подати як анонс.
9. Слід продумати відповіді на можливі запитання клієнта та його сумніви.

Що потрібно зробити перед написанням КП

Насамперед потрібно скласти список тих, кому будуть направлені дані пропозиції. Якщо є впевненість у відмові деяких організацій, то не варто витрачати час. Хоча, як показує практика, досягти співпраці можна практично з будь-якою фірмою.

Потрібно скласти список організацій, яким потрібна пропонована продукція чи послуга, і навіть прописати, що їм може надати фірма.

Важливим моментом є те, що необхідно скласти дві пропозиції, окремо для керівника та спеціаліста. Слід продумати, де які моменти виділити, оскільки керівник – людина, яка приймає рішення, а фахівець – виконавець, який здійснюватиме поставлене завдання. Тому для останнього слід виділити ті моменти, які спростять його роботу за подальшої співпраці (наприклад, скласти комерційну пропозицію на постачання чогось). А для керівника будуть найбільш значущими перспективи розвитку та економія витрат.

Також перед написанням КП рекомендується потренуватися – зробити кілька зразків листів для різних компаній. У кожному з них слід позначити діяльність компанії та те, чим ви їй можете допомогти. Наприклад, у КП від страхового брокера великому страховику можна використовувати такі слова:

Шановний керівник!

У економічній ситуації, що склалася, необхідно нарощувати обсяги продажів. Ваша компанія є лідером у цій сфері послуг. Завжди є потреба у залученні нових клієнтів. Наша брокерська агенція готова допомогти вам. Ми хочемо продавати ваші страхові продукти нашим клієнтам. Фахівці нашого агентства нададуть грамотні консультації щодо страхування.

Ми завжди відповімо по телефону.

З повагою, прізвище та посаду співробітника.

Як розпочати написання

Рекомендується почати складати правильну комерційну пропозицію безпосередньо з суті. Необхідно зрозуміти, що крім цієї пропозиції компанія, в яку вона відправляється, аналогічних листів отримує дуже багато. Тому не потрібно заглиблюватися у зміст, рекомендується з перших фраз розкрити суть комерційної пропозиції та позначити її мету. У жодному разі не варто починати листа з побитих фраз, будьте оригінальні!

Перед написанням пропозиції варто зробити аналіз компанії, на яку воно робиться, виявити потреби. Наприклад, можна зателефонувати та переговорити з представником компанії, при розмові запам'ятати кілька фраз, які будуть внесені до анонсу КП. Тобто, якщо керівник компанії каже, що він хоче збільшити офісний продаж, то в анонсі КП рекомендується написати, що ваша діяльність збільшить офісний продаж.

Якщо не вдається переговорити з керівником компанії, можна зайти на офіційний сайт, як правило, там відображено основні напрямки діяльності та перспективи її розвитку.

Стиль написання КП

Насамперед потрібно звернути увагу клієнта на його проблему, а потім запропонувати її вирішення. Розробка комерційної пропозиції передбачає використання простих пропозицій, які легко та швидко сприймаються. Якщо вам здалося, що та чи інша фраза зайва, то краще заберіть її.

Необхідно, щоб текст був живим, рекомендується додати до нього конкретику - позначити конкретні цифри, назвати партнерів, які вже є. Також можна вказати тонкощі виробництва чи специфіки роботи. Розкажіть, за рахунок чого оптимізується будь-який процес. Не варто заглиблюватись і описувати всю систему виробництва. Достатньо буде виділення пари робочих моментів.

Зразки

Щоб одержувач виділив ваше комерційна пропозиціяз інших, воно має бути правильно складено і оформлено. Обов'язково відзначте ваші унікальні конкурентні переваги.

Крім того, якщо ви пропонуєте послуги, треба розповісти про співробітників компанії, а якщо товари – про особливості виробництва. Нарешті, важливо, щоб ваша комерційна пропозиція була легко та цікаво читати.

Ви дізнаєтеся:

• Як написати комерційну пропозицію, щоб її дочитали до кінця.
• Які комерційних пропозицій існують.
• Чому не варто починати роботу з потенційним партнером із комерційної пропозиції.

Комерційна пропозиція– поширений інструмент у роботі з партнерами: поточними та потенційними. Комерційна пропозиція є поширеним видом текстів, що продають.

Кожен із нас зустрічав різні приклади комерційних пропозицій- текст мотивує на здійснення певної дії, наприклад, на поїздку в офіс, дзвінок менеджерам та ін. Саме здійснення такого впливу на співпрацю з компанією і стає метою складання комерційної пропозиції.

Зразок оформлення комерційної пропозиції

Не кожному менеджеру під силу самостійно підготувати комерційну пропозицію. Дійсно, комерційна пропозиція на папері має серйозні відмінності в порівнянні зі звичайним спілкуванням із клієнтом. Має бути на папері викласти переваги своєї пропозиції таким, щоб одночасно була інформація і коротка, і досить ємна, стимулюючи потенційного клієнта на угоду.

Зразки комерційних пропозицій для скачування

Приклад ідеальної комерційної пропозиції

Зразок комерційної пропозиції №2

12 елементів комерційної пропозиції, які піднімуть продаж на 16%

Олександр Строєв,

генеральний директор компанії «Айті Фор Ю», Москва

Щоб отримувати позитивні відповіді від таких великих замовників, як, наприклад, «РосАтом», «Сибірська компанія, що генерує» та ін., я почав вивчати їхні регламенти із закупівель. Цей досвід навів нас на думку створити власний внутрішній регламент щодо підготовки комерційних пропозицій для великих клієнтів.

Ось які положення обов'язково мають бути передбачені у формі комерційної пропозиції.

Види та приклади комерційних пропозицій

1. Базові комерційні пропозиції.

Така комерційна пропозиція зазвичай розсилається у великій кількості. Подано комерційну пропозицію в одній унікальній формі. Потенційні клієнти компанії не чекають на якісь листи від вашої компанії, в такому разі стоїть мета «привернути» увагу своєї аудиторії.

Як скласти комерційну пропозицію

Крок №1. Ваша мета.Як правило, складається комерційна пропозиція для розсилки своїм клієнтам. У ньому вказуються товари та послуги компанії у розрахунку те що, що одержувача зацікавить мінімум одне із запропонованих позицій. Адже можлива робота напевно - дізнатися про потребу клієнта, роблячи ставку на неї, повідомляючи про конкретні, важливі для одержувача послуги або товари. Тому на першому етапі слід визначитися з метою складання своєї комерційної пропозиції або надіслати потенційному партнеру запит комерційної пропозиції .

Крок №2. Чи не кількість, а якість.Намагайтеся дотримуватися помірного обсягу пропозиції – не намагайтеся в ньому вказати відразу все. Краще передбачити порівняно невеликий обсяг тексту, вибираючи якість замість кількості. Свою увагу варто звертати на затребуваніші дані, відмовившись від непотрібних пропозицій, які лише відволікатимуть читача. Не варто відволікати читача від головного – стимулюючої інформації, яка мотивуватиме людину на укладання угоди чи здійснення іншої необхідної дії.

Крок №3. Ваша пропозиція чи оффер.Оффер – те, що пропонуєте потенційному покупцю. Він може вважатися найважливішим елементом комерційної пропозиції. Оскільки зазвичай саме від заготівлі залежить, чи буде потенційний клієнт зацікавлений у вивченні комерційної пропозиції. Важливо подбати про інформативне заголовок, що досить «чіпляє».

Оффер повинен спиратися на такі базові постулати:

• оперативне надання послуги;
• вигідні ціни;
• надання додаткового сервісу;
• доступність оплати – відстрочка платежу;
• надання знижок;
• умови доставки;
• додатковий сервіс;
• гарантійні зобов'язання підприємства;
• престижність бренду;
• високий результат;
• наявність кількох версій продукту.

Хороший оффер або унікальна торгова пропозиція(УТП) передбачає об'єднання кількох елементів. Наприклад, гармонія привабливої ​​ціни та комфортних умов доставки або гарантії та ін.

Крок №4. Зосередьтеся на вирішенні проблем клієнта.Грамотна комерційна пропозиція спрямована на вирішення проблеми цільової аудиторії. Обов'язковою умовою є фокусування на проблемі своїх клієнтів.

Слід враховувати, що комерційна пропозиція, яка обмежується просто розповіддю про товари або послуги компанії, є марною макулатурою, не здатною зацікавити потенційного клієнта.

Текст комерційної пропозиції має бути орієнтований на клієнта. Він стає головним героєм нашої розповіді. Чим більше у тексті зворотів «ми», «я», наш», тим він викличе менший інтерес читача. Навіщо клієнт повинен витрачати час на прочитання хвалебної оди про якусь компанію?

Навіть існує правило – 4 «ви» та одне ми. Деякі говорять про 3 "ви", але принцип від цього не змінюється. Основну увагу акцентуйте не на собі, а на читачі. У такому разі комерційна пропозиція для читача буде більш цінною. При складанні КП завжди маємо керуватися питанням клієнта «Чому для мене це вигідно?».

Крок №5. Ціноутворення.Клієнту необхідно розуміти принцип ціноутворення компанії. Тому можна у своєму комерційну пропозицію про співпрацюрозповісти про систему ціноутворення – які чинники є основою формування вартості. Або надішліть зі своєю комерційною пропозицією прайс-лист. Працюючи на висококонкурентному ринку слід надсилати пропозиції з цінами конкурентів. Досить ефективний метод – клієнту слід доносити інформацію про вигоду, яку він отримає.

Якщо надсилаєте разом з комерційною пропозицією і прайс-лист, слід враховувати такі поради:

1. Зазвичай комерційні пропозиції, засновані на прайс-листі, одразу йдуть у кошик. Тому необхідно продумати стимулювання клієнта на знайомство із запропонованим прайс-листом. Наприклад, можна повідомити, що діє знижка на весь товар у прайсі, який додається до листа.
2. Слід зазначати чітку ціну. Клієнтам не подобається формулювання від рублів. Якщо від такого формулювання не відмовитись, то треба хоча б роз'яснити це «від» – для розуміння, від чого залежить конкретна ціна.
3. Якщо шкала цін використовується залежно від певних показників (наприклад, від ємності в тарі, часових параметрів тощо), це також слід розшифровувати.
4. За наявності якихось умовних властивостей (наприклад, термін впливу ціни). Їх не слід вказувати дрібним шрифтом – клієнту важливо розуміти суть пропозиції та ціноутворення.
5. По можливості не пишіть саме слово прайс-лист. Його можна назвати іншим словом, постарайтеся виділити отримувача. Він повинен розуміти – йому відправили не загальний для всіх прайс-лист, а індивідуальний, привабливий для нього.
6. Якщо обмежуєте термін дії запропонованих цін, потрібно обов'язково на чільному місці це вказати.
7. Перед надсиланням перевірте хорошу якість друку, без просвітів та смуг від принтера. Має бути чітко видно кожну букву, а особливо цифру.

Крок №7. Подяка після першого продажу.Коли ви здійсните продаж завдяки комерційній пропозиції, не слід відпускати клієнта. Перший крок після першої співпраці – подяка. Кожній людині приємно бачити подяку, чути «дякую». Адже це підтверджує, що зробили щось добре та добре. Нам рідко доводиться зустрічатися із вдячними людьми. Завдяки вдячності хоча б здивуйте свого клієнта, адже йому не доводилося читати такі листи.

Приклади комерційних пропозицій для різних сфер бізнесу завантажте наприкінці статті.

8 вбивць комерційних пропозицій

1. Неконкурентоспроможна пропозиція у КП.
2. Надсилається комерційна пропозиція для людей, які свідомо в ній не зацікавлені.
3. Комерційна пропозиція складається без урахування потреб цільової аудиторії та конкурентних переваг компанії .
4. Невдале оформлення КП, що ускладнює читання та аналіз інформації.
5. КП просто розповідає, але конкретної пропозиції для клієнтів не містить.
6. У КП розглядається лише сам товар, без зазначення його вигод для покупця.
7. Читач змушений читати надто громіздку комерційну пропозицію.
8. З комерційною пропозицією знайомиться людина, яка не ухвалює рішення про співпрацю.

8 підсилювачів комерційної пропозиції

1. Факти– надаватиме достовірність вашому твердженню. Фактам довіряють, з ними не сперечаються, і саме вони допоможуть створити пропозиція, від якої неможливо відмовитися .
2. Результати досліджень- Ефект буде аналогічний фактам. Проводяться дослідження розуміння закономірностей, які у прийнятті правильних рішень.
3. Числа та цифри. Цифри на практиці виглядають набагато переконливіше за слова. Цифри є конкретною інформацією, яка буде наочною з конкретного питання читача.
4. Розрахунки– якщо у своїй комерційній пропозиції клієнтові обіцяєте отримання додаткового заробітку, це обов'язково потрібно підтверджувати розрахунками.
5. Зображення– тут дуже вірна фраза «краще раз побачити, ніж сто разів почути». Залежно від конкретної специфіки своєї пропозиції можна читачам пропонувати картинки, фотографії або інші зображення.
6. Таблиці чи графіки- Відмінний інструмент для доказу динаміки зростання.
7. Список клієнтів- Актуальний, коли серед них будуть гучні імена. Читач рахуватиме – якщо працювали з такими великими компаніями, вони довіряють, значить компанія справді серйозна.

Євген Маляр

# Нюанси бізнесу

Навігація за статтею

• Що таке комерційна пропозиція
• Цілі комерційної пропозиції
• Як написати комерційну пропозицію
• Структура
• Комерційна пропозиція з продажу активу
• Пропозиція від ресторану
• Пропозиція для спонсорів
• КП страхової компанії
• Як пропонувати пластикові вікна
• Техніко-комерційна пропозиція
• Комерційна пропозиція для тендеру
• Запит комерційної пропозиції
• Супровідний лист до комерційної пропозиції
• Відповідь на комерційну пропозицію
• Відмова від комерційної пропозиції

У менеджера зі збуту не так багато робочих інструментів. Перед ним стоять конкретне завдання: продати продукт. Можна вести телефонні переговори, відвідувати можливих покупців особисто або розсилати їм листи. Про те, як правильно скласти комерційну пропозицію, і як на неї відповісти, буде розказано у цій статті.

Що таке комерційна пропозиція

Безперечно, що набагато більше людей отримували комерційну пропозицію, ніж складали. При цьому їх автори далеко не завжди замислювалися про те, які правила діють щодо цих текстів, що у сукупності утворюють якийсь літературно-діловий жанр. Отримавши завдання керівництва, призначений працівник приймається складати текст комерційного пропозиції, зазвичай з власних поглядів у тому, яке має бути: прекрасне, грамотне, цікаве формою, корисне за змістом.

Звичайна технологія складання листа передбачає, що до вигаданого кимось шаблону (Word-формат на фірмовому бланку) вноситься адресат (можливий клієнт), якщо необхідно, додаються особливі умови, після чого документ вважається готовим. Також може бути доданий прайс Excel на окремій сторінці або прямо в тексті. У крайньому випадку є ще один варіант – завантажити зразок безкоштовно та адаптувати його.

Всі ці способи цілком застосовні, в їх використанні немає нічого соромного. Однак найкраща комерційна пропозиція виходить тоді, коли автор не просто запозичує типовий діловий лист, а знаючи всі правила складання, складає його самостійно.

Комерційною пропозицією називається текст, який розповідає про переваги і переваги запропонованого продукту з позиції покупця.

Дивитись приклад повністю

Цілі комерційної пропозиції

За своєю суттю зміст комерційної пропозиції мало відрізняється від рекламного тексту, що продає. Різниця, однак, є, і полягає вона переважно конкретності, можливої ​​адресності (для «гарячого» варіанта) і меншому наголосі на емоційність.

Після прочитання листа одержувач, в ідеальному випадку, повинен дійти таких висновків:

• пропонований комерційний продукт йому вкрай необхідний, навіть якщо досі він ніколи не користувався ним;
• після придбання зазначеного товару (продукту), його власник отримує значні переваги;
• купувати потрібно прямо зараз чи у найближчій перспективі.

Як написати комерційну пропозицію

Правильно скласти комерційну пропозицію насправді не так і складно, якщо знати, як це робити. По-перше, потрібно розрізняти «холодний» та «гарячий» типи. Перший з них передбачає, що знайомитися з текстом буде людина непідготовлена, яка раніше про даний продукт і його придбання не думала. У цьому випадку слід враховувати такі ризики та вживати заходів щодо їх подолання.

• Адресат запросто може видалити надісланий лист, навіть не відкривши його. Щоб такого не трапилося, використовується заголовок, що «чіпляє», в якому міститься квінтесенція корисності товару або послуги. Звичайно, пропозиція все одно може бути викинута, але ймовірність, що її прочитають, різко підвищується.
• Лист відкритий, але після кількох секунд ознайомлення з текстом адресат перестає його читати. Воно нецікаво написано: стиль канцелярський, він навіює тугу. Висновок у тому, що треба зробити, зрозумілий.
• Прочитавши листа, одержувач все одно не зацікавився пропозицією. Для подолання цього ризику необхідно створити оффер (центральну частину послання), здатний привернути увагу. Одними красивими словами тут не обійтися. Потрібні цифри, що ілюструють вигоду, але (важливо!) не продавця, який надіслав листа, а покупця, який його отримав.

Щодо «гарячої» пропозиції, то вона пишеться набагато простіше. Немає необхідності дбати про будь-які захоплюючі фактори. Мінус один – щоб дозволити собі таку розкіш, менеджер з продажу повинен спочатку підготувати ймовірного клієнта, а ця справа трудомістка. Втім, ця тема заслуговує на окрему розповідь і в цій статті не висвітлюватиметься.

Дивитись приклад повністю

Структура

Практично кожен шаблон написання комерційної пропозиції, доступний для завантаження онлайн безкоштовно, має шість-сім розділів. Причин тому дві:

• по-перше, читати структурований текст набагато легше, ніж єдиний блок, де слова злиплися, як пельмені в пачці;
• по-друге, кожен блок несе функціональне навантаження.

Тепер настав час їх перерахувати і коротко розповісти про те, як робити заповнення всіх пунктів:

Заголовок.Навіть для «гарячої» пропозиції краще все ж таки зробити її яскравою. Не слід пропонувати товар чи послугу – майстри практичного маркетингу радять завжди, коли можливо, використовувати слово «співпраця». У принципі, воно добре відображає суть будь-якої угоди, яка полягає у взаємній зацікавленості.

Оффер. По-англійськи offer якраз і є пропозиція. Адресату з цього розділу має стати зрозуміло, наскільки добре йому стане, якщо він погодиться на згадану вище співпрацю. Великих масивів цифр наводити не потрібно – лише головні показники прибутковості, найкраще у відсотках.

Наприклад: "Співпраця з нашою компанією дозволить Вам заощадити на перевезеннях до 7%".

Переконливі аргументи.Багато авторів комерційних пропозицій вважають, що «умовити» ймовірного клієнта можна, розповівши йому про те, яка чудова фірма їх робить. Можливо, на когось ці відомості справлять враження. Проте слід пам'ятати, що, купуючи в супермаркеті ковбасу, мало хто цікавиться історією м'ясокомбінату, який її зробив. Переконати у вигідності пропозиції може список клієнтів, які залишилися задоволеними співробітництвом. Коли він грамотно складається, то завжди виходить коротким. Якщо таких клієнтів багато, то вибрати слід лише найбільших. А якщо їх мало, то це вийде й так.

Обмеження у часі.Є шанс, що перспективний клієнт згадає про пропозицію через багато місяців, знайде її та зателефонує, але він невеликий. Пільговий термін необхідно обмежувати, щоб спонукати отримувача листа до дії. Робити це потрібно вкрай делікатно, інакше покупець подумає, що спізнившись, він втрачає практично всі шанси на сприятливі розцінки, і почне шукати товар чи послугу в інших місцях. До речі, немає сумніву, що знайде.

Заклик.Це швидше психологічний, аніж практичний пункт. Навіть якщо пропозиція зацікавила, покупець може відкласти її та зайнятися іншими справами. Процес ухвалення рішення не слід пускати на самоплив. Різниця між «зателефонуйте» та «ви можете зв'язатися зі мною» полягає у мірі енергійності призову. У разі менеджер сам вирішує, яку тактику йому вибрати. Іноді "продавити" потрібно, а в інших випадках рекомендується "стелити м'якше".

Контактна інформація.Зразок оформлення комерційної пропозиції найчастіше передбачає її складання на фірмовому бланку з реквізитами та контактними даними. Кашу олією не зіпсувати – найкраще продублювати електронну адресу та телефон із зазначенням імені відповідального за збут співробітника. Не потрібно примушувати читача "шарити очима" за текстом. Йому цікаво – а от і спосіб зв'язку.

P.S.Пункт останній, і начебто необов'язковий, але, як свідчить статистика, люди часто читають тексти (будь-які) з кінця. У постскриптумі можна привітати з найближчим або щойно минулим святом, а заразом двома-трьома словами знову позначити тему послання.

Приклад: P.S. Вітаємо Вас з наступаючим Різдвом Христовим та сподіваємося на співпрацю, виражену у безперебійному забезпеченні вашої фірми сировиною за найвигіднішими цінами.

Дивитись приклад повністю

Деякі нюанси

Правильне оформлення у Ворді передбачає вирівнювання тексту з обох боків.

Допускається виділення жирним шрифтом найважливіших фрагментів, що ілюструють вигоди можливого партнера, але зловживати цим прийомом не слід. Він має привертати увагу, а не розсіювати його.

Листування з іноземними фірмами вимагає дотримання певного етикету (іноді з урахуванням національних особливостей) та знання ділової лексики, зокрема термінів. Якщо в штаті фірми немає фахівця, який володіє досконало, найкраще звернутися до бюро перекладів. За наявності хороших знань можна використовувати готовий приклад англійською та адаптувати його.

Завантажити зразок

Втім, і в цьому випадку краще перевіряти ще раз. Електронним перекладачем користуватися рекомендується лише під час листування з партнерами, які не є корінними носіями мови (наприклад, з КНР).

Комерційна пропозиція з продажу активу

Найчастіше мета пропозиції полягає у тому, щоб щось продати. Послуга також є комерційним продуктом – вона надається з метою отримання прибутку. Однак у низці листів, які висловлюють прагнення налагодження регулярного співробітництва, слід виділити пропозиції разових угод. На практиці це виглядає у вигляді опису будь-якого активу, у придбанні якого може бути зацікавлений адресат.

Не слід плутати комерційну пропозицію, що продає, зі звичайним оголошенням, що пропонує щось купити.Відповідно до вже перерахованих «законів жанру» смислове навантаження цього документа має бути сконцентровано на інтересах особи (юридичної чи фізичної), яка читає текст. Пропозицію з продажу нерухомості або земельної ділянки тільки тоді можна назвати комерційною, коли в ній зазначено фінансову вигоду покупця.

Пропозиція від ресторану

Послуги, що надаються кафе або рестораном звичайним відвідувачам, рекламуються з використанням різних носіїв, а комерційна пропозиція надсилається керівникам підприємств. Зацікавити можливих корпоративних клієнтів можна цілим спектром вигідних та привабливих умов.

1. Договір харчування співробітників;
2. Організація корпоративних вечірок;
3. створення умов для ділових зустрічей та переговорів;
4. Оренда залів для проведення тематичних заходів, конференцій (з частуванням або без нього) та урочистостей.
5. Бізнес-ланчі з доставкою до офісу;
6. Додаткові послуги.

Фактори, що залучають – пільгові ціни, знижки, бонусні рахунки. Немає необхідності обіцяти найдешевші банкети, обіди та ланчі. У разі важливіше співвідношення вартості послуг та його якості.

Завантажити зразок

Пропозиція для спонсорів

Якось так склалося, що спонсорами вважають людей, які просять грошей. Це не зовсім так. Цим заможним громадянам пропонують взяти фінансову участь в організації проектів, а не стати жертвувальниками-благодійниками. Оскільки йдеться про взаємної зацікавленості, то лист із викладом суті справи носить комерційний характер. Його теж потрібно вміти правильно скласти.

Чим можна зацікавити ймовірного спонсора? Насправді, організатори заходу, що потребує підтримки, теж, як правило, мають що запропонувати замість витрачених коштів.

• Реклама. Цей спосіб співпраці вважається основним. Зацікавити в «мельканні логотипу» можна і компанію, що тільки-но вийшла на ринок, і вже давно відому фірму. У першому випадку пропозиція про спонсорство складається докладніше, з описом усіх переваг, які дає участь у проекті. Ті, хто на ринку вже багато років, знають на цю тему все, і їм не потрібно розкривати очі на азбучні істини – досить просто описати аудиторію, що залучається. Головне – зрозуміло викласти, в чому саме полягає інтерес потенційного спонсора, і хто побачить його рекламу.
• Інформаційне партнерство.Спонсор, який працює за цією схемою, практично нічим не жертвує. Йому можна запропонувати частку виручки за продані квитки, встановлення стенду з його продукцією (якщо це, звичайно, прийнятно – навряд чи на театральній прем'єрі є доречною презентація, наприклад, силових трансформаторів). Таким чином, фінансові вкладення значною мірою повернуться.
• Моральне задоволення.Цей фактор не можна скидати з рахунків навіть у наше меркантильне століття. Насправді людина, яка досягла успіху, потребує суспільного визнання набагато сильнішою, ніж багатьом уявляється. Можливість взяти участь у добрій справі, поєднаній із практичною комерційною користю, може стати серйозним стимулом для спонсора.

Як скласти пропозицію спонсорської участі

Як зрозуміло з вищевикладених стимулів, залучення спонсорів вимагає індивідуального підходу: причина згоди в кожного їх може бути різною. Влучність спрямованості звернення грає вирішальну роль, тому писати про «підвищення іміджу», «широку цільову аудиторію» та «піар» марно. У разі класичні ставлення до структурі комерційного пропозиції слід відкласти убік, а тексту надати форму прямого звернення.

Початок.Адресату слід нагадати про те, який він щедрий: «Звертаємось до Вас, як до відомого в нашому місті та всій країні меценату». Імовірний спонсор і так знає свої переваги, але йому, безумовно, буде приємно ще раз усвідомити, що про них відомо й іншим. Якщо організатор особисто знайомий із одержувачем листа, не зайвим делікатно нагадати про це.

Опис події. Тут має бути коротко, виразно і душевно викладена суть спонсорованого заходу. Читачеві слід дати зрозуміти, що це не бездушна тусовка якоїсь сумнівної «елітної богеми», а суспільно важлива справа. Організатори всю душу вкладають у його реалізацію. Воно стане подією культурного життя. Нічого подібного ще не було. Про проект будуть говорити та писати. Загалом, у такому дусі.

Виклад вигод.Слід ще раз згадати, що цей лист – пропозиція про спонсорство, і він є зверненням, але ніяк не «покірливим проханням». Інтерес адресата викладається у так званому спонсорському пакеті. У ньому чітко прописуються умови, пропоновані фінансовому учаснику.

• Засоби донесення інформації про спонсор, їх кількість та місця розміщення.
• Можливість звернутися з промовою до публіки.
• Участь у прес-конференції та вручення призів чи нагород.
• Розміщення презентаційних стендів.
• Згадка спонсора у рекламних матеріалах (афішах, флаєрах).

Сума спонсорського внеску.Принцип «хто скільки зможе» у цьому випадку вкрай небажаний. Організатор заходу має розрахувати загальний кошторис та розподілити його між ймовірними учасниками залежно від їхніх фінансових можливостей. У реченні слід вказати потрібну суму.

Емоційна частина.Пропозиція про спонсорство після прочитання має залишати «приємний смак». Не зайвим буде згадка про добру сутність ініційованого заходу та його соціальну корисність.

Складання комерційної пропозиції про спонсорство вимагає серйозного опрацювання та мобілізації всіх творчих здібностей його автора. Шаблонний підхід не вітається.

Завантажити зразок

КП страхової компанії

Між рекламою страховика та його комерційною пропозицією є суттєва різниця. Персоніфіковане звернення повинне демонструвати обізнаність у особливостях діяльності фірми, якій адресовано листа. Особливо слід зупинитися на корпоративних умовах та можливих знижках, а також неухильність дотримання умов полісу.

При цьому сама пропозиція у разі страхових послуг нагадує швидше запрошення до діалогу, ніж виклад конкретних розцінок. У разі прояву зацікавленості чекають переговори.

Як пропонувати пластикові вікна

Виділитися у низці фірм, що пропонують вікна ПВХ, дуже важко. Деякі фірми знаходять переваги свого продукту в частині технологій встановлення та унікальних конструктивних особливостей рам та склопакетів. Комерційні пропозиції адресуються найчастіше будівельно-ремонтним підприємствам, які є великими споживачами. У деяких випадках визначальним фактором вибору є ціна.

Завантажити зразок

Холодні пропозиції на ринку пластикових вікон демонструють малу ефективність.

Комерційні пропозиції готелю надсилаються:

• туристичним фірмам із зазначенням відсотка комісійної винагороди;
• підприємствам, які організовують виїзні заходи (конференції, зустрічі та ін.) з перерахуванням знижок.

У тексті також надається коротка характеристика готелю, вказується його місцезнаходження, кількість присвоєних зірок і список додаткових послуг.

Завантажити зразок

Техніко-комерційна пропозиція

Не завжди лише загальні економічні параметри запропонованого товару можуть бути основою укладання угоди. Складні машини, автоматичні лінії та виробничі системи потребують детального опису, а найчастіше – обговорення конкретних параметрів. Ці питання викладаються у техніко-комерційному реченні. Зрозуміло, холодними подібні листи не бувають.

Їх складають після попередніх переговорів, коли потенційному продавцю стають зрозумілими вимоги замовника. До технічних параметрів часто додається економічне обґрунтування доцільності придбання цього продукту. Стиль письма – виключно діловий, з використанням спеціальної термінології.

Дивитись приклад повністю

Комерційна пропозиція для тендеру

Для підприємств, що перебувають у державній власності, потрібна дещо інша та багато в чому спрощена форма комерційної пропозиції. По 44 ФЗ потрібно максимально конкретизувати офіційний лист у частині цін на товари або послуги, що поставляються, щоб тендерній комісії було простіше зробити вибір найбільш прийнятних умов.

Завантажити зразок

Впливати на емоції та розповідати про «дружний згуртований колектив» у цьому випадку абсолютно марно. Слід пам'ятати, однак, що для тендерної комісії найчастіше дуже важливим є досвід виконання подібних замовлень, і коротка інформація про них (якщо були) може відіграти вирішальну роль.

Коли оголошується конкурс на постачання товару чи послуги, представники підприємства-платника повинні скласти запит та надіслати його на адреси можливих виконавців замовлення, тобто фактично написати листа про надання комерційної пропозиції. Відповідь на нього, незалежно від форми власності бізнесу (від ІП, ТОВ, ЗАТ і т. д.) повинна містити конкретні відомості про запропоновані товари або послуги. Вид комерційної пропозиції – простий: «шапка» та прайс-лист із короткою характеристикою продукту.

Інформація про те, як правильно запитати умови можливого співробітництва, буде наведена в наступному пункті.

Запит комерційної пропозиції

Методи визначення та розрахунку, згідно із законом 44 ФЗ, припускають формування початкової максимальної ціни контракту (НМЦК), для чого можливим постачальникам надсилаються відповідні запити. Заявка на комерційну пропозицію виглядає приблизно так:

Завантажити бланк

Зразок запиту демонструє максимально короткий стиль надання інформації. Практично завжди на початку листа є фраза «прошу надати інформацію про вартість…», а далі йде таблиця з номенклатурою необхідних продуктів та їх короткими характеристиками.

Успіх участі у тендері визначається співвідношенням цінових та якісних параметрів товарів чи послуг, що пропонуються учасниками конкурсу.

Супровідний лист до комерційної пропозиції

Правильно оформлений електронний лист з комерційною пропозицією є прикріпленим файлом у форматі Word, pdf, Excel або картинки. Залишається чисте поле, де рекомендується розмістити короткий текст – до шести коротких пропозицій. Ця інформація називається супровідним листом. Завдання полягає в тому, щоб нагадати одержувачу про розмову, що мала місце (наприклад, на виставці).

Шаблон листа включає такі пункти:

1. Подання;
2. Коротка передісторія, наслідком якої стало відправлення комерційної пропозиції;
3. Тема послання, викладена лаконічно;
4. Можлива вигода від співпраці адресата з адресантом;
5. Заклик до дії.

На кожен пункт – одна пропозиція плюс одна в резерві. Якщо він не буде використаний, нічого страшного не станеться.

Іване Васильовичу, доброго Вам дня!
Вчора ми з Вами приємно поспілкувалися на виставці "ПромЕскпо-2018". Вас зацікавило наше обладнання, і я, як ми й домовлялися, надсилаю його короткий опис разом із цінами, спеціально підготовленими для Вас. Емульгатор компанії «Росмаш» дозволить вашому підприємству підвищити продуктивність на 17% та покращити якість продукції. Будь ласка, зв'яжіться зі мною за телефоном 077-777-77-77, я чекатиму на Ваш дзвінок.
З повагою Петров Єгор Семенович, директор компанії «Росмаш».

До речі, слово «пропозиція» у супровідному листі краще не використовувати. Нехай цей текст просто нагадає про приємне знайомство за чашкою кави у барі виставкового центру. Тепер одержувач неодмінно відкриє вкладення, у якому інформацію викладено докладніше.

Відповідь на комерційну пропозицію

Відсутність відповіді адресний чи «гарячий» комерційний лист – грубе порушення ділової етики. Незалежно від ступеня зацікавленості адресату потрібно знайти час і повідомити відправнику про своє рішення. Варіантів лише три:

1. Згода;
2. Необхідність переговорів;
3. Відмова.

Наведений нижче зразок демонструє готовність до співпраці після коригування цін та погодження інших умов.

Згоду на придбання продукції можна висловити будь-яким зручним способом, наприклад, телефоном. Завершеною угода вважається після підписання договору, але це питання технічне.

Завантажити приклад

Відмова від комерційної пропозиції

У бізнесі нерідкі випадки, коли запропоновані умови не влаштовують потенційних партнерів. Навіть у такій ситуації етичні норми припускають повідомлення автора комерційної пропозиції про відмову та її причини.

Текст містить такі обов'язкові пункти:

• імена відправника та одержувача;
• привітання;
• дата та номер вхідного листа, що містив комерційну пропозицію;
• вираження жалю з приводу неможливості співробітництва;
• пояснення причин такого сумного факту. Особливі подробиці непотрібні;
• висловлення сподівання співробітництво у майбутньому.

Сьогодні я спробую представити Вам 7 основних правил написання, які допоможуть не виявитися вашому зверненню у «кошику».

Я постараюся відповісти на такі хвилюючі запитання:

Як не опинитися серед сотень непрочитаних листів?

Як привернути увагу до комерційної пропозиції?

Як вплинути на дію потенційного клієнта?

Крім вивчення 7 правил, буде корисно почитати статтю, щоб уникнути можливих помилок під час створення КП.

Правило №1. Повага до потенційного клієнта.

Будь-яке звернення повинне починатися з даних людини, якій воно спрямовується. Постарайтеся дізнатися, як правильно написати посаду, назву фірми та ініціали того, кому призначено цей документ.

Знаменитий американський психолог Дейл Карнегі говорить із цього приводу таке: «Ім'я людини — найсолодший і найважливіший для нього звук будь-якою мовою».

Тому Ваша кожна комерційна пропозиція має бути іменною.

Стандартний варіант звернення має такий вигляд:

"Генеральному директору

ПрАТ «Пілігрим»

пану Сидорову О.М.»

1. Якщо Вам не вдалося дізнатися посаду людини, якій Ви адресуєте звернення, Ви маєте можливість скористатися стандартним формулюванням — «керівником».
2. ПрАТ, ТОВ, АТ, ПП – це офіційна юридична назва компанії. Вказавши неправильну форму власності, найімовірніше, Ви опинитеся в «кошику».
3. Прізвище, ім'я та по-батькові керівника – це найважливіше у Вашому зверненні. Зверніть увагу на правильність написання та відмінювання прізвища. Якщо є сумніви, і немає можливості уточнити, найкращим варіантом зовсім відмовитиметься від написання ПІБ. Однак, я впевнена, що секретар будь-якої компанії охоче Вам допоможе з цим питанням.

Ще одна поширена помилка – залишати місце для вписування прізвища («________»). Гарантую Вам, що у читача Вашої комерційної пропозиції одразу створиться враження того, що це чергове масове розсилання.

Правило № 2. Відмовтеся від банального формулювання «Шановний».

Це звернення повертає нас, у далекі часи Радянського Союзу. Пропоную Вам бути оригінальнішим. Зверніться, наприклад, так: «дорогий». А ще краще, якщо Ви винайдете особисте, індивідуальне та несхоже на інші звернення. І тоді гарантовано на Вашому комерційному зверненні зупинить погляд потенційний клієнт.

Правило №3. Будьте з клієнтом на рівних.

Багато хто звикли починати своє звернення зі слів: «Дозвольте запропонувати…»,а закінчувати «Вибачте за занепокоєння».

Це дуже спірне питання. Однак моя професійна, перевірена та суб'єктивна думка підказує, що в певній комерційній пропозиції зацікавлені обидва. Ви не жебрак на зупинці. Ви пропонуєте товар чи послугу, якої потребує Ваш клієнт. Ви знаходитесь в рівному положенні.

Запорука успіху – це “партнерство”, яке може бути лише “на рівних”.

Правило №4. Магія заголовка.

Перше враження, від Вашого комерційного листа буде сформовано завдяки грамотному поводженню та привабливому заголовку. Саме заголовок або утримає увагу читача, або відправить листа в злощасний «кошик».

Заголовок повинен вити:

- Інтригуючим;

- Презентуючим вигоди;

- Коротким.

Наприклад:

Вам досі доводиться витрачати понад 100 доларів на місяць на обслуговування оргтехніки?

Або такий варіант:

«Дорогий Олександре Миколайовичу!

Ви хочете дізнатися простий спосіб, як заощадити 1200 доларів на рік?

Повірте, бізнесмен не пропустить можливості дізнатися про варіанти можливої ​​економії. Директори підприємств завжди зацікавлені в оптимізації витрат.

Правило № 5. Приділяйте більше уваги клієнтові, аніж собі.

"Ми" - це ключове, що використовують у більшості комерційних пропозиціях.

Проте психологи стверджують, що людина занадто егоцентрична, щоб довго читати чи слухати про когось. Будь-яку людину цікавить, що вона буде мати, а не те, що Ви можете.

Так вже влаштована людина, ну не цікаво їй читати про Ваші успіхи і досягнення. Тому робіть більше акцент на - "Ви". Це гарантовано затримає увагу читача на Вашому комерційному обігу.

Завжди ефективно працюють такі формулювання:

- Ви відчуєте.

— Ви можете отримати.

— Ви заощадите.

— Ви захистите себе від.

Правило № 6. Говоріть про вигоди, а не про переваги.

Більшість комерційних пропозицій наповнено широким переліком переваг, які обіцяють покупцю. Однак звернемо увагу на ці переваги:

- широкий асортимент;

- Лояльні ціни;

- великий досвід роботи;

- система знижок.

Всі ці переваги зовсім ні про що не говорять. Вони підійдуть до опису будь-якого товару чи послуги та будь-якої компанії.

Найголовніше, на мій погляд, відійти від банальності та стандартних шаблонів. Ваше комерційне звернення має розповісти про конкретні вигоди, які отримає потенційний клієнт.

Якщо Ви хочете сказати про Ваш багатий досвід. Подумайте, яку користь цей досвід принесе клієнту:

Наприклад: «Ви можете довірити нам навіть найнестандартніші роботи та бути впевненими в їх якісному виконанні».

Відчули різницю? Думаю, вона є очевидною.

Правило № 7. Менше за слова, більше суті.

Оптимальним обсягом Вашої комерційної пропозиції є розмір однієї максимум двох сторінок А4. Ви повинні на одному аркуші викласти максимум корисної та конструктивної інформації.

В даному випадку раджу Вам зробити акцент на цифрах. Вони завжди виглядають переконливо. Якщо ви пропонуєте фінансові вигоди, вкажіть суми, відсотки, різницю.

Ось Вам наочний приклад:

«Наш багаторічний досвід»

"Ми працюємо на ринку 5 років"

Погодьтеся, що другий варіант значно переконливіший.

І ще трохи практичних порад:

— Використовуйте короткі та лаконічні пропозиції.

- Застосовуйте невеликі абзаци.

— Вставляйте маркування, виділення та списки.

Ефективна структура Вашої комерційної пропозиції має виглядати так:

1. Звернення та інтригуюча частина.

2. Опис наявної проблеми.

3. Ваші пропозиції щодо вирішення існуючих проблем.

4. Акцент на вигодах.

5. Конкретна аргументація, що у цифрах.

6. Ціна на Ваш товар чи послугу.

7. Аргументи на захист такої ціни.