Марко Массаро, засновник сервісу для розсилки автоматизованих email-повідомлень клієнтам Clientflow, опублікував матеріал, у якому поділився випробуваними особисто способами залучення клієнтів. ЦП обрав найоригінальніші з них.

Роль субпідрядника великої агенції може бути вигідною

На думку Массаро, партнерство із великим агентством може стати гарним способомзалучення нових клієнтом — підприємець сам використовує цей метод і отримує таким чином щонайменше одного нового клієнта на місяць. Для успішної реалізації подібного плану стартап має бути значно меншим, ніж агентство, щоб його керівники не розглядали проект як конкурент.

Агентства часто відмовляються від роботи з конкретним клієнтом з низки причин: їх може не влаштовувати розмір контракту, у них може не бути вільних ресурсів для ведення проекту або просто їм не цікавий з інших причин. У такому разі на заздалегідь обумовлених умовах (взаємозалік послуг, комісія) агентство може передати такого клієнта компанії-партнеру.

Массаро виходив на контакт із дюжиною агентств, приблизно половина з яких виявила зацікавленість у співпраці. За словами засновника Clinetflow, найкраще знаходити контакти людини, яка відповідає в компанії за розвиток бізнесу, оскільки її буде простіше переконати в тому, що стартап здатний принести користь.

Компанії, які шукають співробітників, можуть стати клієнтами

Використання сайтів для пошуку вакансій є одним із найпростіших способів залучення нових клієнтів. Якщо стартап виконує роботу, яку багато компаній намагаються віддавати власним співробітникам, це надає можливість для конкуренції за клієнтів з індивідуальними працівниками. Часто організації вигідніше залучити до виконання робіт зовнішнього підрядника, ніж займатися пошуком, навчанням та утриманням (страхування, податки тощо) співробітника у штаті.

Клієнти люблять якісний контент

Массаро каже, що публікація якісного контенту часто допомагає залучити нових клієнтів — головне щоб він був корисним, а не рекламним. Перший запис у корпоративному блозі Clientflow про те, як за допомогою «холодних» листів отримати солідний контракт, зібрав понад 15 тисяч переглядів, 50 коментарів і сотні передплатників. Такий контент дозволяє компанії створити експертний імідж.

Крім простих публікацій у блозі, Массаро рекомендує створювати дослідження та «кейси» з описом вже завершених проектів — клієнт, який сумнівається, побачивши інформацію про те, як компанія допомогла вирішити проблеми людям до нього, з більшою ймовірністю прийме позитивне рішення про співпрацю.

Електронна брошура є непоганою «приманкою» для клієнтів

Невелика брошура, в якій описуються способи реального вирішення проблем чи отримання вигоди, обов'язково привабить потенційних клієнтів. Компанія, що спеціалізується в галузі маркетингу, може написати матеріал про те, як знизити відсоток залишених кошиків, організація, що займається дизайном, може розповісти про те, як реалізовувати вступні тури в мобільних додатках так, щоб не втратити клієнтів.

Варто використати пошук у Twitter

За допомогою пошуку в Twitter можна в режимі реального часу знаходити повідомлення від людей та компаній, які шукають того, хто виконає для них певну роботу. Включивши фантазію і склав список ключових слів та хештегів, команда стартапу може знайти не одного потенційного клієнта, впевнений Массаро. За допомогою сервісів на кшталт Warble цю роботуможна автоматизувати.

Послуги, «упаковані» у продукт, продаються краще

Массаро каже, що послуги, які продаються «пакетами», є більш зрозумілими та привабливими для клієнтів — на думку підприємця, стартапам із сфери послуг варто розробляти тарифні плани, Що включають певний набір робіт за місячну плату Подібний підхід зручний як клієнту, який розуміє, за що, коли і скільки він має платити, а й компанії, яка отримує передбачуваний фінансовий потік.

Добре працює зв'язок із конкретними платформами

У платформ на кшталт Shopify, Drupal чи WordPress є загальна риса— ними користуються мільйони людей, які далеко не завжди розуміються на всіх тонкощах використання сервісів. Стартапи можуть отримати вихід на нову аудиторію, просто зв'язавши свої послуги з конкретною платформою — наприклад, співробітники студії розробки можуть позиціонувати себе як експертів зі створення дизайну для магазинів на Shopify або бізнес-сайтів на Drupal. «Прив'язка» до конкретних популярних платформ є працюючим способом залучення клієнтів — чим більше людей користуються конкретним сервісом, тим більша ймовірність, що серед них є ті, кому потрібна допомога.

Необхідно використовувати персональний підхід

Персональний підхід допомагає виділитися з багатьох компаній, які здійснюють розсилки або холодні дзвінки потенційним клієнтам. Массаро наводить приклад експерта з оптимізації конверсій Девеша Ханала, якому вдалося отримати великий контракт всього за один тиждень. Він написав «холодний» лист CEO великої компанії, але підійшов до справи дуже відповідально і не просто розповів про те, чим міг би бути корисним. Експерт записав відеоролик, у якому пояснив, яких помилок допущено на сайті потенційного клієнта, і розповів про те, як їх виправити.

Подібний підхід може бути використаний компаніями з інших галузей (дизайн, маркетинг, розробка тощо). Клієнти зазвичай отримують досить багато листів з пропозиціями співробітництва, які містять лише опис послуги та посилання на сайт. Лист із відео, в якому розповідається про те, як вирішується реальна проблема, полегшує клієнту ухвалення рішення про покупку.

Партнерства з компаніями із суміжних областей можуть бути корисними

Засновник Clientflow каже, що розширення пропозиції компанії за рахунок партнерства з організаціями із суміжних областей є добрим способом залучення нових клієнтів. Найбільшим компаніям може бути цікаво доповнити свій основний продукт супутньою послугою, яку пропонує стартап, а з невеликими організаціями можна укладати договори про обмін послугами.

Массаро наводить приклад власного досвіду — він уклав партнерство з компанією з веб-розробці, яка не мала власного «креативного» і дизайн-напряму. Його стартап взяв на себе роботу з ведення креативної частини проектів, дозволив компанії-партнеру зосередитися на розробці. Натомість Массаро отримав можливість використання розробників цієї компанії потреб своїх клієнтів.

Нестандартний підхід часто дає результат

Знайомий Массаро з дизайн-студії TigerTiger розповів йому історію одного підприємця з Нової Зеландії, якому вдалося отримати великого клієнта за допомогою нестандартного підходу. Він вибрав компанію, яка, на його думку, могла бути зацікавлена ​​в його послугах, потім купив найгіршого місцевого пива, яке тільки зміг знайти, і вирушив до офісу потенційного клієнта.

На зустрічі з CEO компанії підприємець дістав пиво і сказати, що сайт організації схожий на це пиво - симпатично виглядає зовні, але жахливий всередині. CEO запитав, чому він так думає, і зрештою погодився з наведеними доводами, уклавши контракт на переробку сайту.

Глава 4. Інформаційно-пошукова робота: залучення до довірчої співпраці інформаторів СБ

1. Введення. Коротка історична довідка

Згадки про використання негласних методів інформаційно-пошукової роботи ведуть нас у глибину століть. Причому за прикладами використання негласного апарату довго ходити не доведеться, достатньо для чистоти експерименту звернутися до такого літературного джерела, що не викликає різночитань, як Біблія.

Там, наприклад, стверджується, що, осаджуючи Єрихон, Ісус Навин послав туди двох людей, щоб перед майбутнім штурмом отримати розвіддані про стан сил та засобів захисників міста. Виглядачі зуміли непомітно проникнути в місто і знайти притулок у будинку місцевої блудниці Раав. Або, говорячи професійною мовою, успішно провели перший етап своєї місії: легалізувалися на об'єкті оперативного інтересу, обзавелися явковою квартирою та завербували першого члена агентурної мережі.

Однак подальші дії розвідників були вкрай непрофесійними - своєю допитливістю вони привернули до себе увагу місцевої контррозвідки. Цар Єрихонський, отримавши інформацію про наявність на особливо режимному об'єкті розвідгрупи супротивника, дав дуже справедливий і розумний наказ про її негайну ліквідацію.

Але тут у справу втрутилася змістовниця «явки» Раав, яка, по-перше, направила погоню хибним слідом (виступивши в ролі агента-двійника), по-друге, порекомендувала шпигунам після відходу з міста відсидітися на горі, доки не повернуться до міста їхні переслідувачі. А потім забезпечила їх догляд за межі зони, що охороняється, спустивши по мотузці через своє вікно, так як її будинок розташовувався в міській стіні.

Але перед цим, знаючи мету візиту своїх постояльців і готуючись до можливих безчинств Ізраїлевих військ після захоплення міста, Раав зажадала за свої послуги охоронної грамоти для себе і своїх родичів. Умови агента було прийнято беззастережно. Для того щоб відвернути від будинку воїнів іудейських, розвідники запропонували Раав у дні облоги Єрихона прив'язати до вікна червлену мотузку (на оперативному жаргоні «семафор», який, до речі, якщо згадати забудькуватого професора Плейшнера, може використовуватися і як сигнал).

Перечекавши три дні в горах, розвідгрупа прискореним маршем форсувала річку Йордан і благополучно повернулася до Ісуса Навина зі звітом про результати розвідки. І засурмили тоді сурми Ісусові, під напором воїнів звалилися мури Єрихона, і винищили євреї всіх мешканців міста, крім Раав та її родичів.

Щоправда, це було в давнину. Зараз, коли повсюдно говорять про засилля криміналітету та корупцію в органах влади, варто згадати вельми актуальний позитивний досвід використання агентурного апарату у боротьбі з корупцією та організованою злочинністю.

Як приклад проведу ще одну історичну паралель. Наприкінці 40-х – початку 50-х XVIII століття Лондон та її околиці захлеснула хвиля злочинності. Кримінальний елемент, згрупувавшись у злочинні спільноти, відчував себе в плутанині слабоосвітлених вулиць і провулків дуже вільно.

Правоохоронні органи, деморалізовані постійною невиплатою заробітної плати, значною мірою були ненадійні та корумповані. Генрі Філдінг, на той час відомий як світовий суддя не менше, ніж письменник, буквально схопився за голову, побачивши, що з 80 констеблів, що дісталися йому в підпорядкування, довіряти можна лише шістьом.

Ретельно проаналізувавши оперативну обстановку, що склалася, влітку 1753 Філдінг розробив докладну програмуліквідації організованих злочинних угруповань (ОПС). Не зупинятимуся на всіх її аспектах. Відзначу лише один: основний наголос було вирішено зробити на розвал ОПС зсередини за допомогою розгалуженої агентурної мережі.

Олександр Іванович Доронін: «Бізнес-розвідка»

Задля справедливості варто зазначити, що негласний апарат правоохоронними органами використовувався і до Філдінга.

Але, по-перше, агентура задіялася лише у локальних розслідуваннях за фактом злочину, про неї активному використанніу стратегічних наступальних цілях ніхто й не думав.

По-друге, серед інформаторів була маса випадкових людей на кшталт сумнозвісного Ваньки Каїна, які, начебто допомагаючи правоохоронним органам, насправді зводили нанівець усі зусилля у боротьбі зі злочинністю. Ця частина негласного апарату лише дискредитувала в очах населення віру в торжество закону.

На фінансування агентурної мережі герцог Ньюкасла потребував 600 фунтів стерлінгів. За допомогою цих коштів всі заїжджі двори та таверни були буквально нашпиговані інформаторами. Оперативно значна інформація потекла рікою. Преса тих років свідчила: люди дивувалися несподіваному падінню злочинності, а кримінальний світ буквально тріщав швами. Порушувати закон стало справді небезпечно, бо злочинці не знали, від кого і що чекати. Більше того, стало небезпечно допомагати злочинцям, оскільки на негласний апарат одночасно були покладені функції боротьби з корупцією. судовій системіта правоохоронних органах.

Нині коли корупція у верхніх ешелонах влади не є ні для кого секретом, мимоволі згадується доля князя Матвія Гагаріна. Цей спритний поганець неабияк пограбував державу російську і коли був московським губернатором, і коли став правителем Сибіру. Прийом їжі цей супостат здійснював виключно на золотих стравах, колеса карети крил сріблом, а коней своїх кував чистим золотом. Синок хабарника, мандруючи європами, також ні в чому собі не відмовляв, дивуючи всіх непомірною тратою грошей.

В анналах історії не збереглося імен таємних агентів обер-фіскала Нестерова, які повідомили йому про зловживання князя. Але як би там не було, а в липні 1721 Матвій Гагарін був урочисто повішений в Санкт-Петербурзі перед вікнами юстиць-колегії в присутності государя і всіх своїх знатних родичів.

Мало хто знає, що перші співробітники «кривавої» ВЧК геть-чисто відкидали можливість використання у своїй діяльності негласного апарату, оскільки ці методи роботи асоціювалися у них із царськими спецслужбами (охоронними відділеннями та корпусом жандармів) і називалися «методом провокацій». Вважалося, що спецслужба нової пролетарської держави має будувати свою роботу лише на основі «чисто ідейного сприяння радянським елементам».

Проте до кінця першого року існування ВЧК Ф.Е. Дзержинський (Дзержинський Фелікс Едмундович (1877-1926). Організатор і перший керівник радянських органів державної безпеки.) та його соратники дійшли однозначного висновку, що без агентури про якусь серйозну роботу щодо припинення діяльності підпільних білогвардійських організацій не може бути й мови.

Подібне рішення прийшло не одразу і не раптом. Йому прямо сприяв досвід, накопичений ВЧК під час викриття польської агентурної мережі та перевербування на ідейній основі низки офіцерів польської розвідки.

Одним із них був Ігнатій Добржинський (Добржинський (Сосновський) Ігнатій Ігнатович (1897-1937). Співробітник радянських органів держбезпеки. Комісар держбезпеки 3 рангу. Нагороджений орденом Червоного Прапора. Розстріляний як «ворог народу». Реабілітований посмертно. Москві. Начальнику Особливого відділу ВЧК Артузову вдалося як перевербувати його, а й переконати на ідейній основі, зробити кадровим співробітником ВЧК. З його допомогою було ліквідовано низку резидентур польської розвідки.

Чи не втратили ці методи свою актуальність і сьогодні. Адже ще жодна так звана «цивілізована держава з розвиненою демократією» не відмовилася від використання негласного апарату на користь захисту своєї безпеки. Аналіз висловлювань керівників американських спецслужб у відкритій пресі чітко показує те, що останніми роками з усіх засобів розвідки, що використовуються передусім проти Росії та

Олександр Іванович Доронін: «Бізнес-розвідка»

країн СНД, пріоритет надається агентурним методам.

Щодо цього характерна публікація в газеті «Нью-Йорк таймс». У ній, зокрема, йдеться: «Супутники, які колись вважали дивом розвідки, як виявилося, були нездатні виявити військові наміри Саддама Хусейна чи сфотографувати економічний крах радянської системи… На гроші, які коштує один не дуже дорогий розвідувальний супутник, ЦРУ може найняти буквально тисячі агентів».

Таким чином, і міжнародна практика, якщо можна так узагальнено висловитися, не заперечує використання негласних коштів у системі забезпечення безпеки держав. Це ще раз доводить, що спецслужби всього світу спираються у своїй діяльності на можливості агентури. Доморощені «правозахисники» можуть сперечатися на цю тему до зриву голосових зв'язокі стукати собі в груди до її повного посиніння, але проти правди не попреш: у всьому світі немає прецеденту, коли б робота із забезпечення безпеки здійснювалася лише голосними методами.

До речі, тут є чому повчитися американські органи правопорядку. За даними друку, лише на поліцію Нью-Йорка працюють приблизно 500 негласних співробітників. При цьому відділ власної безпеки має в кримінальному середовищі своїх агентів, що стежать, так би мовити, з ворожого тилу за чистотою самих правоохоронців. Оскільки чільне місце у Нью-Йорку займають злочини, пов'язані з наркотиками, то не дивно, що дві третини арештів наркодилерів відбуваються за допомогою негласних співробітників.

Після трагічних подій 11 вересня 2001 року американські спецслужби посилили агентурну роботу та значно розширили свій негласний апарат. Необхідність створення на території країни великої агентурної мережі з числа інформаторів, за своєю родом професійної діяльностіактивно контактували з населенням, обговорювалася лише на рівні адміністрації та Конгресу США.

У нас же з кінця 80-х і донедавна все було з точністю до навпаки. За часів горбачовської перебудови «демократичними» ЗМІ на інститут негласних помічників радянських спецслужб та правоохоронних органів було вилито море бруду. За авторитетною оцінкою автора "Записок начальника МУРу", полковника міліції Ю.Г. Федосєєва, за період повного заперечення негласних методів було втрачено близько третини агентурної мережі. І лише після трагічних вибухів у Москві восени 1999 року до багатьох противників «інформації» дійшло, що отримати необхідну сигнальну інформацію для запобігання терористичному акту можна лише за наявності агентури серед його організаторів.

Як уже зазначалося, у «свободолюбних» США ситуація з «доносництвом» прямо протилежна, так, наприклад, ще А. Даллес у своїй книзі (Даллес А. Мистецтво розвідки. – М, 1992) відзначав багаторічну плідну співпрацю з Федеральним бюро розслідувань голлівудського. режисера Бориса Моррсона Не відстав від нього і батько Міккі Мауса Уолт Дісней, котрий співпрацював як із ФБР, так і з Комісією з розслідування антиамериканської діяльності. В архівах ФБР досі зберігається понад 500 сторінок агентурних повідомлень знаменитого мультиплікатора, який, підтримуючи прекрасні стосунки зі своїми друзями-лібералами, із завидною регулярністю інформував компетентні органи про їх сумнівні висловлювання (Ерліхман В. Батько Міккі Мауса – агент Фік. // 2001 № 12.). Так, наприклад, на слуханнях Комісії з розслідування антиамериканської діяльності Дісней дав свідчення про те, що підступні комуністи, що заполонили всі голлівудські студії, зазіхнувши на святе, навіть намагалися використати Міккі Мауса для ведення комуністичної пропаганди.

Під номером Т-10 за обліками ФБР проходив і актор другого плану, який приділяв профспілкової діяльності не менше часу, ніж акторській грі. Ця історія про сімейний агентурний підряд братів Рональда і Ніла Рейганов досить відома в Штатах (Саммерс Еге. «Імперія» ФБР – міфи, таємниці, інтриги. – Смоленськ, Русич, 2001.).

Та й наша «демократична» інтелігенція, яка сьогодні без кінця звинувачує органи безпеки у всіх смертних гріхах, у ті стародавні була зговірливішою. Поки що лише актор Михайло Козаков у серпні 2002 року відкрито визнав, що у 1957 році був завербований КДБ СРСР і навіть за завданням органів намагався «вступити в близькі відносини» з

Олександр Іванович Доронін: «Бізнес-розвідка»

французькою журналісткою.

У цьому зв'язку можна навести ще одну характерну історію з книги Сергія Алмазова (Алмазов С. Податкова поліція: створити і діяти. Спогади першого директора податкової поліції. М., Віче, 2000). Не розкриваючи прізвища фігурантки, Алмазов розповідає про те, як у пам'ятному 1991 голова КДБ В.В. Крючков запросив на неофіційну бесіду одну з правозахисниць, яка найгучніше за всіх кричала про необхідність розкрити архіви Луб'янки. Уважно вислухавши гнівну тираду відвідувачки про мерзотність і підступність чекістів, Крючков поклав на стіл перед нею особисту справу її батька, чиїм ім'ям вона починала і закінчувала всі свої виступи на мітингах та перед телекамерами. Поклав і залишив у кабінеті одну.

Після ознайомлення із документами жінка пішла з Луб'янки у стані прострації. Після цього минуло вже багато років, але більше жодного разу (принаймні публічно) вона не закликала відкрити спецхрани та оприлюднити всі матеріали щодо репресованих.

Причина дуже банальна: жінка на власні очі побачила та прочитала агентурні повідомлення свого батька на своїх колег та друзів, одинадцять з яких пішли під розстрільні статті.

На початку 90-х років минулого століття небувалого розмаху кампанія з виявлення агентури колишнього КДБ досягла у Прибалтиці. Але що характерно, «мисливці на відьом» не зрікаються взагалі використання негласних помічників. Громячи агентів КДБ, вони водночас створюють у національних спецслужбах новий, «зручний» для себе агентурний апарат.

На початку 90-х років минулого століття в головах деяких доморощених «демократів» існувала ідея щодо укладання двосторонніх угод із США та країнами Західної Європипро взаємне припинення розвідувальної діяльності. Ха-ха-ха… Ну, підписала б Росія з ними таку угоду, тоді проти нас вони стали б працювати через можливості прибалтійських і розвідок з ними. Воістину у нас у країні все робиться недарма. От якби ще не здуру...

Буває й таке, що старанності «мисливців» набувають просто анекдотичного характеру. Так, наприклад, колишні Федеральні збори Чехословаччини 5 березня 1992 рішуче зажадали запитати в уряду Росії списки і матеріали на чехословацьких громадян, які співпрацювали з КДБ СРСР. От тільки щось підхід був дуже вибірковим, слід було б запитати всі спецслужби світу про наявність в їхній агентурній мережі чехословацьких громадян.

Сміх сміхом, а якщо добре подумати, то Росії сильно пощастило з тим, що виконроб Бакатін, який заявив в одному зі своїх численних інтерв'ю: «Агентурна робота – це огидна робота», «в органах» до цього часу вже не вважався.

З Бакатіним пов'язана одна дуже показова історія. Після свого призначення Головою КДБ СРСР він зняв із 4-го поверху будівлі на Луб'янці, де знаходились кабінети вищого керівництваКомітету, статус особливої ​​режимної зони, вхід на територію якої здійснювався лише за спецперепустками. Через кілька днів після цієї історичної події один із генералів виявив у себе в кабінеті бомжа, що мирно спав на дивані. Хтось проник у будівлю КДБ і жив там два вихідні дні, затишно розташувавшись у генеральському кабінеті.

(Яровий А. «А» і «Б» служили в КДБ. «А» впало, «Б» зникло. // Національна безпека та геополітика Росії // – 2002 № 9 (38)

Вкрай небезпечно, коли у ролі «викривачів» виступають колишні співробітники «компетентних» органів. Зрадити людину, з якою ти працював, спільно вирішуючи питання безпеки країни, якій обіцяв зберігати таємницю співпраці, означає не лише розголосити державні секрети, а й втратити офіцерську честь, а й просто людську порядність. Яскравим прикладом такої моральної неохайності може бути новоявлений американець Олег Калугін.

2. Класифікація інформаторів

А Тепер спробуємо детально розібратися із завданням залучення до довірчої співпраці інформаторів служби безпеки підприємства.

Олександр Іванович Доронін: «Бізнес-розвідка»

Для «особливо конфіденційних товаришів» зазначу: у роботі спецслужб секретними є не самі методи агентурної роботи, вони досить відомі (достатньо почитати більшість детективів), – секретні імена людей, які виявили бажання співпрацювати, а також їхня участь у конкретних розвідувальних чи контррозвідувальних заходах.

Як уже говорилося вище, отримати актуальну, достовірну та повну інформаціюпро стан справ на самому суб'єкті господарювання і в навколишньому середовищі неможливо без використання конфіденційних джерел інформації. Інформатор (особа, що забезпечує інформацією службу безпеки на умовах збереження конфіденційності взаємовідносин з метою забезпечення захисту її (особи) від ідентифікації) є головною фігурою у роботі підрозділів безпеки суб'єктів господарювання. Придбання та цілеспрямоване використання інформаторів становлять основний зміст діяльності співробітників СБ. Решта коштів носять допоміжний характер.

Негласний апарат служби безпеки поповнюється двома шляхами:

1) за рахунок людей, які ініціативно пропонують свої послуги.

2) за рахунок тих, кого служба безпеки знаходить та залучає до співпраці самостійно.

Якщо в першому випадку співробітнику служби безпеки залишається лише обговорити умови довірчої співпраці, поставити завдання зі збору інформації і відпрацювати способи зв'язку, то в другому від нього потрібно не тільки знайти, вивчити і перевірити людину, яка має цікаві відомості, а й переконати його в необхідності співпраці , у деяких випадках – всупереч його волі та бажанню.

База для залучення до співпраці досить широка: ідеологічна близькість, користь, компрометуючі матеріали, невдоволення керівництвом у зв'язку з тривалою затримкою просування по службі, утиск національної або людської гідності, заздрість, бажання помститися за уявні і справжні образи, авантю. самотність, нездатність завести сім'ю чи коло близьких друзів, наявність одержимості чи хобі.

2.1. Класифікація інформаторів щодо їх призначення

Найпершу класифікацію агентів з їхнього призначення в одній із глав своєї великої

книги «Мистецтво війни» навів китайський мислитель і стратег Сунь Цзи ще 400 року до нашої ери. З невеликими доповненнями ці категорії збереглися до наших днів. Сунь Цзи відзначав п'ять типів агентів: тубільні, внутрішні, подвійні, незворотні та живі.

Термін "тубільні" і "внутрішні" можна розглядати як джерела, що безпосередньо перебувають на об'єкті оперативного інтересу.

Про «подвійні» агенти ми поговоримо дещо нижче.

«Неповоротні»– це агенти, призначені для дезінформації противника, повернення яких після виконання завдання не передбачено планом операції. Як приклад можна навести закидання англійською розвідкою перед відкриттям другого фронту у Франції кількох груп французького Опору з провалених гестапо конспіративних адрес з метою дезінформування німецького командування про місце висадки десанту.

І, нарешті, «живі» агенти – ті, хто пробирається до табору супротивника і примудряється повернутися із зібраною інформацією назад живим.

У плані доповнення класифікації інституту довірчих помічників слід зазначити і таку спеціалізацію, не вказану Сунь Цзи, як "Агенти впливу".

Визначимося з терміном «агент впливу» – це громадянин однієї держави, який діє на користь іншої держави, використовуючи для цього своє високе службове становище у верхніх ешелонах влади: керівництві країни, політичній партії, парламенті, засобах масової інформації, а також науці, мистецтві та культуру.

Особливе звучання у СРСР ця тема отримала період кінця 80-х – початку 90-х. Зараз уже ні для кого не секрет, що аварія Радянського Союзусталося багато в чому завдяки працям зрадників, які діяли у верхніх ешелонах радянського керівництва. Голова КДБ В. Крючков, маючи достовірну інформацію від агента до ЦРУ

Українська

Англійська

Арабська німецька англійська іспанська французька іврит італійська японська голландська польська португальська румунська російська

На підставі Вашого запиту ці приклади можуть містити грубу лексику.

На підставі Вашого запиту ці приклади можуть містити розмовну лексику.

Переклад "залучення до співпраці" англійською

Комісія просила Секретаріат продовжувати шукати альтернативні джерелапозабюджетного фінансування шляхом, зокрема, ширшого залучення до співпраціпостійних представництв та інших можливих партнерів у державному та приватному секторах.

Комісія потребує Секретаріату до того, щоб дізнатися більше про альтернативні джерела грандіозного funding, в основному за більшою мірою. engaging permanent mission, як добре як інші можливі партнери в громадських і приватних секторах.

Engaging permanente missions, як добре як інші можливі партнери в громадських і приватних секторах.">

Ця платформа могла б стати інструментом, який використовується для заохочення співпраці між різними суб'єктами та залучення до співпрацівідповідних міжнародних організацій та ініціатив.

У platformі буде інструмент, який використовувався для сприяння collaboration між різними акторами і to seek cooperation with relevant international organizations and initiatives.

Для того, щоб сприяти cooperation with relevant international organizations and initiatives.">

Посилити роль Комітету можна шляхом залучення до співпрацідержав-членів, а не обмеженнями у часі та коштах.

Participation by Member States in a spirit of cooperation, не через зміну часу або ресурсів, які ви знайдете.">

І нарешті ця комісія займається питаннями інформування громадськості та залучення до співпрацізасобів масової інформації.

Gaining the cooperation of the media.">

У зв'язку з цим Рада Безпеки повинна використовувати інструменти, що є в її розпорядженні. залучення до співпрацізавзятих порушників прав дітей.

У тому, що питання безпеки комунікації необхідно використовувати інструменти, що належать йому obtain the cooperation ofunrepentant violators of children's rights.

Отримавши cooperation of unrepentant violators of children"s rights.">

Відповідно, в міру розробки проекту та різних його компонентів буде розпочато пошук фінансових коштів шляхом залучення до співпрацінаціональних та міжнародних структур.

In that spirit, fund-raisingчерез cooperationз національними і міжнародними інституціями невпинно протікають в paralel with development of preliminary framework and its different components.

Fund-raising through cooperationз національною і міжнародною інституціями невпинно пройдено в paralel with development of preliminary framework and its different components.">

Необхідно розширювати основи фінансування шляхом збільшення добровільних внесків країн-донорів, пошуку нових джерел фінансування, стимулювання потоків приватних капіталовкладень та залучення до співпраціміжнародних фінансових установ

Він був впевнений, що розширити основу для розвитку фінансування шляхом збільшення величезних contributions з донор countries, селекції нових ресурсів фінансування, стимулювання приватного investment flows and securing the cooperationз міжнародних фінансових інститутів.

Забезпечення cooperation international financial institutions.">

Таким чином, одним із ключових завдань проекту є консолідація необхідної інформації про зайнятість людей з інвалідністю, з метою подальшого інформування українських компаній, а також їх залучення до співпраціу рамках політики корпоративної соціальної відповідальності.

Так, один з key objectives of project is to consolidate the necessary information on the employment of people with disabilities, to further inform the Ukrainian companies, as well as their involvement in co-operation within framework corporate social responsibility policy.

Взаємодія в співробітництві зу framework of corporate social responsibility policy.">

АНПЕД займається здійсненням низки заходів щодо надання підтримки участі громадськості, обміну досвідом, навичками та знаннями в галузі ефективного здійснення діяльності на місцевому рівнів інтересах сталого розвитку, участі громадськості та залучення до співпрацігромад.

ANPED undertakes number of activities to support public participation, share experience, skills and knowledge on how to excel in local action for sustainable development, public participation and community involvement .

Крім того, важливо забезпечити рівну участь жінок у всіх процесах ухвалення рішень за рахунок залучення до співпраціта спільної роботи жінок, зайнятих в агропромисловому комплексі, організацій виробників та НУО, які працюють на місцях

It is also important to ensure women"s еqual participation in all the decision-making processes, with the involvement and cooperation of women engaged in rural industries, producers" організації та NGOs working on the ground

Involvement and cooperation of women engaged in rural industries, producers" організації та NGOs working on the ground">

Сьогодні «Софтвестгруп» стоїть на шляху реорганізації для можливості залучення до співпрацінових клієнтів, а також розширення кількості та якості послуг, що надаються сучасними ІТ-компаніями.

В цій компанії "SoftWestGroup" є введення в хід за ним, а саме отримувати на отримання інформації про можливість draw inНові клієнти, як добре, як на сприятливі послуги, залежать від сучасних IT-компаній.

Draw in new clients, як добре, як на сприятливі послуги,зроблені з сучасними IT-компаніями.">

Шляхом залучення до співпрацімісцевих адвокатів ми можемо надавати нашим клієнтам широкий спектр послуг і за межами Фінляндії.

Our connections withмісцеві інтереси можуть бути забезпечені своїми клієнтами в широкій області поза межами Finland.

Connections with local attorneys enable us to service our clients in wide area outside the borders of Finland.">

Відповідно до переглянутих рамок результатів управлінської діяльності стратегічного плану на 2008 - 2013 роки ЮНФПА продовжить роботу з диверсифікації своєї ресурсної бази, у тому числі шляхом цілеспрямованого залучення до співпраціприватного сектора.

In line with revised management results framework of the strategic plan, 2008-2013, UNFPA буде продовжувати працювати на diversify його ресурс base, включаючи через targeted private-sector

У цій статті ви прочитаєте, як залучити партнерів, які будуть вигідні компанії, а також як скласти партнерський пакет та які нюанси у залученні партнерів потрібно мати на увазі. Докладніше читайте далі.

У цій статті ви прочитаєте:

• Як залучити партнерів, вигідних компанії
• Як скласти партнерський пакет для залучення партнерів
• Як підвищити продажі на 70% за допомогою партнерів

Як залучити партнерів,які будуть дуже вигідні компанії? Про це рано чи пізно замислюється кожний комерсант. Ідея партнерської мережі народилася у нас сама собою. Оскільки середній чек навіть найменшої компанії, яка займається монтажем, у кілька разів більша, ніж при роздрібних закупівлях, ми вирішили зосередити увагу на клієнтах першої категорії. Перетворюючи клієнтів на партнерів, ми не обмежилися знижками: додали до них безкоштовну доставку замовлень, відстрочку платежу та першочергове післяпродажне обслуговування обладнання. Програма, що стартувала в квітні 2013 року, дозволила залучити до постійної співпраці близько 320 компаній. Наш досвід показує, що успіху в роботі з торговими партнерами можна досягти при оптимальному поєднанні ключових факторів.

Чинник 1. Точний вибір цільової аудиторії

Перше питання, яке слід поставити: на кого буде розраховано партнерську програму? Щоб сформувати по-справжньому привабливий пакет пропозицій, важливо звертатися не до всіх потенційних клієнтів, яких вони можуть зацікавити, а до ядра вашої цільової аудиторії.

Спочатку ми не розбивали оптовиків на групи – хотіли просто об'єднати та посилити бонуси, які надаються постійним клієнтам. Щоб отримати статус партнера, треба було за три місяці поспіль зробити покупку у сумі 150 тис. руб. Але вже наприкінці 2013 року ми зрозуміли, що компанії по-різному оцінюють нашу пропозицію. Бонуси не стимулювали великі організації до більш активного розміщення замовлень, наша фірма залишалася для них одним з багатьох постачальників.

Зате ми отримали масу нових заявок від невеликих і інсталяторів-початківців. Саме на цій категорії клієнтів ми зосередили свою увагу. З урахуванням можливостей таких замовників суму закупівлі знизили до 50 тис. крб. А найбільших клієнтів виділили у дві додаткові групи: постійні партнери із замовленнями у сумі від 150 тис. крб. та дилери зі статусом регіональних представників. Для цих двох груп було встановлено додаткові комерційні привілеї.

Фактор 2. Приваблива пропозиція

Спочатку треба було вивчити проблеми покупців, щоби правильно розставити пріоритети. Тому начальнику відділу продажів доручили прослухати записи дзвінків і за характером запитань, які ставлять замовники, визначити, які компанії вони представляють і що їх цікавить найбільше. Так, багато клієнтів говорили, що їм потрібна допомога у виборі обладнання, - їх віднесли до категорії монтажників-початківців. А велике числопрохання про консультацію з приводу встановлення обладнання наштовхнуло на думку про організацію постійного постпродажного обслуговування.

Щоб залучити партнерів, треба було запропонувати й вигідніші умови, ніж конкурентів. Ми ретельно вивчили програми інших компаній, що продають системи безпеки, - у результаті параметри привабливої ​​пропозиції стали зрозумілими. Ми дійшли висновку, що партнерам важливі такі аспекти.

Комплексне вирішення проблем.У нашому випадку це супровід проектів з монтажу систем безпеки від початку до кінця. Клієнт може замовити у нас не лише техніку для відеоспостереження, а й протипожежне обладнання, техніку контролю доступу. Замовлення безкоштовно доставляється на об'єкт, і якщо в процесі встановлення виникають якісь труднощі, наші фахівці докладно консультують, як вирішувати технічні проблеми. Останнє для монтажників-початківців особливо важливо, тому що не у всіх достатньо досвіду для налаштування різних типівобладнання, які завжди сумісні один з одним.

Партнери цінують та допомогу в організації продажів. На нашому сайті, наприклад, розміщено шаблон комерційної пропозиції щодо встановлення системи безпеки – на його основі будь-який монтажник може легко сформувати власне КП.

Широкий спектр безкоштовних послуг. Партнерський статус має надавати клієнту переваги порівняно з іншими покупцями. Ось чому ми, поставивши питання як залучити партнерів, поширили послугу безкоштовної доставки на всі партнерські замовлення незалежно від суми (іншим клієнтам для цього треба зробити замовлення не менше ніж на 20 тис. руб.). А безкоштовну техпідтримку вирішили надавати без обмежень у часі та складності консультацій – доки система не запрацює (на відміну від інших клієнтів, партнери отримують підтримку насамперед).

Постійні партнери та дилери можуть замовити у нас сайт-каталог для самостійного роздрібного продажу. Розробку сайту оплачує партнер, але надалі ми безкоштовно підтримуємо його, даємо рекомендації щодо реклами в інтернеті та щодня оновлюємо інформацію про обладнання, яке через нього можна купити. Асортимент сайту може становити до 22 тис. товарних позицій, тому партнер дуже сильно економить на трудовитратах. А ми отримуємо додатковий канал продажу, адже асортимент партнерського сайту формується на основі асортименту нашої компанії.

Дилерам, які самостійно беруть участь у регіональних виставках (наприклад, у тих, що проходять у Москві, Санкт-Петербурзі та Краснодарі під загальним брендом Securika, у виставці-форумі «Центр безпеки. Інженерно-технічна безпека», що проходить у Мінську), безкоштовно надається демонстраційне обладнання, рекламні буклети. В останніх ми свідомо залишаємо вільне місце на задній обкладинці, куди можна помістити свою наклейку або візитку. На стендах партнерів безкоштовно працюють технічні консультанти компанії.

Відстрочка платежу.Далеко не всі замовники, особливо в кризу, мають можливість купувати товар зі 100-відсотковою передоплатою. Розуміючи це під час залучення партнерів, ми дали всім партнерам можливість розраховуватись за обладнання через два тижні після постачання. Головна додаткова умова - надання стандартного пакета документів, які запитуються під час укладання довгострокових договорів (витяг з ЄДРЮЛу, свідоцтво про постановку на податковий облік, копію статуту тощо), та бухгалтерської звітностіза останній рік. Звичайно, ризик неплатежів у будь-якому випадку залишається, але за два роки роботи за партнерською програмою заборгованість не погасили лише одиниці компаній.

Індивідуальні знижкиБільше 70% наших продажів здійснюється за спеціальними партнерськими цінами, але в рекламі програми ставки знижок ми не озвучуємо. Знижкова шкала у нас дуже складна: ставка для кожного замовника розраховується індивідуально, залежно від його партнерського статусу, обсягу разової закупівлі та бренду обладнання, що купується. Невеликі партнери-монтажники отримують знижку у 15–35%, більші постійні партнери – у 20–40%.

Найкращі можливості для просування партнерського пакету надає інтернет. Щоб розповісти про програму цільової аудиторії, важливо використовувати максимальну кількість інформаційних каналів (рисунок 1). При цьому для кожного слід розробити свій контент і свою тактику комунікування. Наприклад, для сайту створено спеціальну лендинг-сторінку (рисунок 2). Для соцмереж та каналу YouTube придуманий анімаційний ролик, який розповідає, як партнерська програма дозволяє вирішити типові проблеми монтажників (рисунок 3). Його вже переглянули близько 400 людей.

• Скрайбінг: як просто та яскраво презентувати складний продукт

Найвищий результат принесла нам розсилка клієнтської бази, яка налічує сьогодні близько 13 тис. адрес. До неї включаються всі клієнти, які розміщують замовлення протягом півроку або беруть участь у акціях, які ми організуємо на галузевих виставках. Спеціальну розсилку, присвячену партнерській програмі, за два роки ми зробили лише один раз. У деякі листи, присвячені новинам нашої компанії або новинкам ринку безпеки, ми додавали невеликий блок, який спонукає читача перейти на наш сайт і дізнатися більше про переваги партнерської співпраці (рис. 4).

Розсилку з таким змістом читають 25% отримувачів. Щонайменше 4–5% із них потім переходять на лендинг-сторінку нашого сайту, присвячену партнерській програмі. Ту ж модель (цікава новина плюс пропозиція стати партнером) ми використовуємо, розміщуючи прес-релізи на галузевих сайтах та постах у соцмережах.

Сторінку, яка розповідає про програму на сайті, ми переробляли двічі. Спочатку попрацювали над тим, щоб дохідливо, за допомогою інфографіки, подати інформацію про вигоду та умови партнерства. Спростили анкету, адресовану кандидатам у партнери. У ній залишили всього кілька найважливіших полів: назва організації, П. І. О., телефон, e-mail, місто, додаткова інформація, згода на отримання розсилок про новинки, акції, знижки. В результаті кількість заповнених анкет одразу зросла. Потім додали на сайт відеоролики, розмістили відгуки чинних партерів. Все це зробило розповідь про нашу пропозицію живою, дохідливою та аргументованою.

• Система продажу в умовах кризи: як підлаштовується під зміни

Створенням рекламно-інформаційних матеріалів займається наш відділ маркетингу, тому вони коштують недорого. Так, анімаційний ролик про партнерську програму обійшовся майже безкоштовно. Сценарій написав наш менеджер, персонажів озвучив постійний диктор-фрілансер. А підрядник із боку, який займався анімацією, зробив нам дуже велику знижку в обмін на розміщення у ролику свого логотипу. Ми виклали ролик на YouTube - і першого ж дня його подивилися 150 людей.

Сьогодні на лендінг-сторінку нашого сайту, присвячену партнерській програмі, заходять у середньому 6–7 осіб на день. Анкету партнера заповнюють 2,2% відвідувачів сторінки.

Чинник 4. Якісне обслуговування

Залучення партнерів та розширення партнерської мережі збільшує навантаження на підрозділи, які приймають заявки на поставку, формують та відвантажують замовлення, здійснюють постпродажне обслуговування, створюють та підтримують сайти. Тому необхідно наперед автоматизувати всі бізнес-процеси.

Партнерам постійно потрібні дані про те, яке саме обладнання та в якій кількості є на центральному складі компанії. Їм важливо мати можливість будь-якої миті дізнатися статус своєї заявки. А відділу продажів, щоб якісно обслуговувати тисячу клієнтів, потрібно реагувати на запити замовників з урахуванням їх індивідуальних особливостей. Це лише невелика частина повсякденних завдань, які треба вирішувати дуже швидко та точно. Тому одночасно з розробкою партнерської програми ми вдвічі (до чотирьох осіб) збільшили ІТ-відділ, який підтримує корпоративну CRM-систему та ресурси на платформі «1C». А для роботи з партнерами-дилерами, кількість яких за два роки зросла з п'яти до шістнадцяти, було створено спеціальний дилерський відділ із чотирьох осіб.

• Хол-тест, який дозволяє вивчити поведінку споживачів

Крім того, управлінські системи дають змогу надавати всю необхідну замовникам інформацію через інтернет. А менеджери з їхньою допомогою бачать історію закупівель клієнта та оперативно реагують на проблеми. Так, CRM подає сигнал, якщо за підсумками місяця падає виручка, що надходить від партнера, або знижується маржинальність укладених із ним угод. Відділ продажу зв'язується з цим клієнтом і з'ясовує, у чому річ.

Але і наш сервіс має бути бездоганним. Для цього у структурі торговельного будинку створено відділ контролю якості. Серед його обов'язків – моніторинг задоволеності клієнтів за системою NPS (індекс чистої підтримки). Раз на місяць менеджери з продажу вибірково обдзвонюють по десять партнерів, закріплених за кожним з них, та проводять їх анкетування. Клієнтам пропонується оцінити роботу компанії та персонального менеджера в ході останнього постачання обладнання. Якщо середня оцінка задоволеності, яку отримує менеджер, перевищує 90%, йому видається премія 5000 руб. Якщо цей показник у співробітника нижчий за 70%, він штрафується на таку саму суму. Ця система дозволила нам підняти середній показник задоволеності клієнтів до 80–90%.

Результат

У 2013–2014 роках продаж нашої компанії зріс на 68%. Причому близько 70% приросту забезпечила партнерська мережа, яка включає сьогодні понад 1000 інсталяторів та дилерів систем безпеки.

Андрій Васильєв,

директор з маркетингу та розвитку бізнесу компанії «Відеоклаз»

Андрій Васильєвзакінчив факультет робототехніки та комплексної автоматизаціїМосковського державного технічного університетуім. Н. Е. Баумана в 2003 році, в 2008 отримав ступінь МBA в Державний університетуправління. З 2002 року – один із керівників компанії «Відеоклаз».

«Відеоклаз»- дилер та дистриб'ютор систем безпеки. Заснований у 2002 році. Входить до десятки найбільших постачальників систем безпеки на ринку Росії. У центральному офісі компанії працює понад 50 осіб. Передплатник журналу "Комерційний директор" з 2013 року. Офіційний сайт - www.videoglaz.ru

Залучення до довірчої співпраці - справа тонка, тут одним натиском і силою голосових зв'язок не візьмеш. І тиснути на ОВР з начальницькими нотками в голосі і відверто начхати в душу, напевно, не варто, навіть якщо об'єкт цього заслуговує.

Ніколи не форсуйте події, дуже часто у вербувальній розробці періоди активності, коли одна дія слід за іншою і рішення доводиться приймати миттєво, змінюються тривалими періодами очікування. Пам'ятайте, хороший вербувальник дуже схожий на рибалки, а риболовля - доля терплячих. У розвідці та контррозвідці поспішні дії – недозволена розкіш, яка часто закінчується зірочкою на черговому обеліску.

Велике значення в агентурної роботі має правильний вибір моменту звернення до емоційної сфери об'єкта. Адже коли кажуть емоції, розум зазвичай відпочиває. Як підтвердження цього постулату можна навести історію вербування підполковника (надалі генерал-лейтенанта) ГРУ Дмитра Полякова. У 1961 році, коли Поляков почав працювати в нью-йоркській резидентурі ГРУ, у США лютувала епідемія грипу. Його молодша дитина застудилася, отримала ускладнення на серці, і врятувати її могла лише термінова операція. Поляков попросив керівництво резидентури надати матеріальну допомогу, щоб оперувати сина в нью-йоркській клініці, але отримав відмову, і немовля померло.

Цим не забули скористатися вербувальники ФБР. Буквально наступного дня після смерті дитини вони зробили озвірілому від несправедливості долі та свого начальства розвіднику пропозицію про співпрацю. Поляков прийняв його беззастережно.

Взагалі робота в такому стилі – це фірмовий коник американців. Так, наприклад, після серпневих подій 1991 року, коли багато тепер колишніх радянських громадян перебували в стані сильної прострації, американські спецслужби спільно зі своїми союзниками провели масові вербувальні підходи до співробітників КДБ і ГРУ, які працювали під дипломатичним прикриттям. І, хоч як гірко це визнавати, мали значні успіхи.

Існують і так звані методики залучення до співпраці під тиском. Цю категорію довірчих помічників примушують до співробітництва компрометуючими матеріалами, загрозою притягнення до кримінальної відповідальності або порушення їхнього соціального, кримінального чи сімейного статусу. Як правило, співпраця з такою агентурою триває недовго. Страх поступово притуплюється, і ентузіазм інформатора падає, він намагається ухилитися від контактів або обмежується незначною інформацією. Але для роботи по конкретній справі на короткий час цілком придатний.

В даному випадку дуже важливо пам'ятати, що людина з сильною нервовою системою, якого «зламали» на компроматі, як жертва насильства підсвідомо жадатиме реваншу і, що цілком можливо, одного разу спробує його взяти. Людина зі слабкою нервовою системою може видати на такий «жорсткий» вербувальний підхід неадекватну реакцію у вигляді спроби накласти на себе руки.

Як ілюстрація сумних наслідків «жорсткого» вербування на компроматі, ігнорування контролю психологічного стануагента, а також грубого порушення куруючим оперативником правил агентурної роботи можна навести наступну повчальну історію.

Наприкінці XIX століття жандармський полковник Судеікін для створення агентурних позицій у середовищі народовольців вибрав як об'єкт вербувальної розробки якогось революціонера на прізвище Дегаєв. Основою для залучення об'єкта до співпраці повинна була стати його компрометація через підставу одинадцятирічної повії, що відрізнялася диявольською красою та неприборканими сексуальними інстинктами.

Фотоапаратура у спеціально обладнаному номері мебльованих кімнат купця Калашнікова прискіпливо зафіксувала любовні втіхи одруженого Дегаєва. Надалі після демонстрації найбільш пікантних сцен Судєїкін зробив полум'яному революціонеру ділову пропозицію, від якої той ну ніяк не зміг відмовитись.

Варто відзначити, що розваги подібного роду, тим більше з особами, які не досягли статевої зрілості, в народовольчих колах каралися безжально і, як правило, без зайвого формалізму. Ну а якщо так, то шляху назад у Дегаєва не було.

Однак надалі сам Судєїкін втратив голову від принад та кваліфікації малолітньої гетери. Порушуючи всі писані та неписані правила агентурної роботи, він не лише поселив свою пасію на одній із конспіративних квартир, а й утримував її за рахунок фондів Охоронного відділення.

Дізнавшись про це, Дегаєв зовсім втратив голову. Він покаявся у своїй зраді перед товаришами і зголосився жорстоко покарати царського сатрапа. Дочекавшись чергової конспіративної зустрічі з куратором, він з'явився на явочну квартиру із двома колегами по партії. Знаючи, що Судеікін завжди у разі замаху носить кольчугу, він для страховки прихоплює із собою ломик(Галвазин С.Н. Охоронні структури Російської імперії. Формування апарату, аналіз оперативної практики. - М., 2001.).

Аналізуючи подію, варто виділити щонайменше три мотиви, які змусили Дегаєва піти на таке:

по-перше, особиста образа, викликана грубим вербуванням, і відчуття себе приниженим у відносинах із Судейкіним;

по-друге, виконання волі товаришів по партії, яким він покаявся після вербування;

по-третє, почуття маріонетки, коли він переконався, що охоронка в особі чиновника Судейкіна претендує не тільки на управління його вчинками та думками, а й на втручання у його особисте життя.

Отже, ще раз повторюся: якщо на стадії вербувальної розробки добровільну згоду кандидата про співробітництво одержати неможливо, то об'єкт залучається на основі матеріалів, що містять відомості чи документи, розголошення чи реалізація яких може призвести до втрати соціального статусу чи економічного добробуту ОВР.

І тут перш за все треба чітко визначитися з тим, які саме дії об'єкта можуть його скомпрометувати у власних очах значимих йому персонажів, які ні. При аналізі слід враховувати психологічні, освітні, національні та релігійні особливості менталітету об'єкта та його оточення.

Як приклад наведу одну стару комітетівську байку про спробу вербування на компроматі співробітника французького посольства у Москві. Зовнішнє спостереження показало, що об'єкт, що цікавить контррозвідку, є великим шанувальником принад московських красунь, тому і ловити його вирішили в «медову пастку»* (Медова пастка - на оперативному жаргоні захід із залучення до довірчої співпраці через підставу сексуального партнера). .

До об'єкта дуже грамотно підвели «ластівку» та організували ЦЕ. Потім, потираючи долоні у передчутті зорепада звань і посад, француза під пристойним приводом витягли з посольства і запросили на закритий перегляд до невеликого затишного відомчого кінозальника. Перегляд німого варіанта картини проходив у труновій тиші, яку дуже неприємно пожвавлювало важке дихання об'єкта. А коли спалахнуло світло і аташе, мружачись від задоволення, з почуттям глибокого захоплення став нахвалювати операторську роботу, вибір ракурсу зйомки та талант монтажера, зубівний скрегіт контррозвідників був чутний далеко за межами Садового кільця.

Межею терпіння став момент, коли француз з милою безпосередністю попросив зробити йому копію картини, заявивши про те, що тепер тільки з її допомогою він разом з дружиною буде бавити довгі зимові московські вечори, з вдячністю згадуючи цих милих росіян, які доставили йому ні з чим не порівнянне естетичне задоволення.

Також за радянських часів частенько практикувався варіант «повернення чоловіка з відрядження». «Ластівка» запрошувала об'єкт до себе на квартиру, куди в найвідповідальніший момент ввалювався здоровенний дитинка, що зображував чоловіка-геолога, і з нецензурною лайкою приймався ганяти напівголих коханців по квартирі. Подання закінчувалося прибуттям наряду міліції, нібито викликаного сусідами, та складанням протоколу про подію. Декого з кандидатів на вербування після таких колізій доводилося відкачувати у реанімації. В даний час на суб'єктах господарювання при залученні довірчих помічників з середовища пролетаріату в основному використовуються різні порушення кандидатами на залучення до довірчої співпраці чинного законодавства або внутрішнього розпорядку підприємства, істотну роль може зіграти потяг до спиртного на робочому місці. Коротко цей метод можна сформулювати в такий спосіб: «Не хочеш стукати - перестукуватимешся».

В даному випадку основною проблемою є організація чіткої взаємодії охорони підприємства та оперативних підрозділів служби безпеки. На ранковій нараді оперативний склад РБ з метою виявлення можливих вербувальних ситуацій об'єктів оперативного інтересу має бути обов'язково ознайомлений із добовим зведенням подій на підприємстві та з прізвищами їх безпосередніх учасників.

Ну а що ж робити, якщо об'єкт розробки, з яким оперативник прагне встановити довірчі відносини, не хоче допомагати йому через те, що бачить у ньому представника конкретного суб'єкта господарювання, про якого у об'єкта через якісь емоційні моменти вельми невтішну думку?

В даному випадку можна порекомендувати спробувати здійснити вербувальний підхід до об'єкта від імені іншої організації, яка не викликає об'єкта морально-етичного відторгнення. На оперативному жаргоні подібні заходи називають вербуванням «під чужим прапором».

Під цим «прапором» може матися на увазі якась реально існуюча або фіктивна організація, яка потребує інформації, що є у об'єкта. Головне, щоб її цілі та завдання відповідали поглядам та настроям об'єкта розробки.

Але це ще не все. Іноді службі безпеки підприємства буває необхідно мати «свого гравця» у дружній фірмі. У цьому випадку також треба діяти з граничною обережністю. Адже буде вкрай незручно – і це дуже негативно позначиться на ділових відносинах, – якщо придбане у партнерській фірмі джерело провалиться та вкаже на своїх реальних господарів.

Головним пріоритетом такої операції має стати приховування справжніх замовників інформації, оптимальний варіант полягає в тому, що інформатор має вірити, що він працює на конкурентів, інакше скандалу не уникнути. У цьому випадку також має використовуватися заздалегідь розроблена легенда про роботу з об'єктом абсолютно сторонньої структури, що ніяк не пов'язана з вами.