Посадова інструкція менеджера з продажу віконних конструкцій із пвх профілю. Як продавати пластикові вікна ПВХ Програма навчання менеджерів з продажу вікон ПВХ

Тренінги «ОкнаПлан» являють собою унікальну методику навчання менеджерів, що включає не лише вузькоспрямовані заняття з продукції, психології, правил спілкування, а й можливість поглянути на продажі очима замовників, що дозволить досягти максимальної віддачі від кожного дзвінка або особистого звернення.

Вигоди від проведення тренінгів:

1. Підвищення мотивації персоналу.Хочеться відзначити, що навчання персоналу на корпоративних тренінгах підвищує мотивацію самих співробітників, що безумовно є сильним стимулом для подальшої успішної роботи.
2. Згуртування колективу.Розвиток будь-якої компанії безпосередньо пов'язаний із командоутворенням персоналу, часто менеджери працюють у різних офісах і не знайомі один з одним. Корпоративні тренінги «ВікнаПлан» - це інструмент, за допомогою якого можна досягти максимально ефективної роботи всього колективу.
3. Безпечне відпрацювання навички.Тренінг менеджерів з продажу відбувається у супроводі з масою практичних вправ. Техніка продажів відпрацьовується у конкретних ситуаціях, що дозволяє змоделювати поведінку працівників у реальній ситуації. Співробітники навчаються у змодельованих ситуаціях, а не на реальних клієнтах.

Пройшовши тренінг продажу «ВікнаПлан», співробітники Вашої компанії зможуть. впевнено та ефективноздійснювати продажі та отримувати максимальну віддачу від кожного звернення.

Для того щоб продати товар в умовах жорсткої конкуренції, необхідно зрозуміти, що хвилює замовника насправді!

У наших тренінгах ми приділяємо особливу увагу виявленню потреб клієнтів!

Логіка побудови тренінгу

Основу тренінгів складають лекції, дискусії, ділові ігри та вправи, що моделюють реальні умови професійної діяльностіспівробітників:

1. Близько 70%часу тренінгу відводиться для ділових ігорта вправ, що дозволяють отримати практичний досвід із застосування методів і технік, що вивчаються.
2. Близько 20%часу відведено для групових дискусій, що підвищують ступінь залучення учасників до освоєння теоретичного матеріалу, що забезпечує взаємний обмін досвідом.
3. Близько 10%часу тренінгу присвячені міні-лекціям та роботі учасників з матеріалами, що дозволяють упорядкувати понятійний апарат, закріпити досвід, отриманий на тренінгу, сформувати чіткіші та обґрунтовані уявлення в області, що вивчається.

НАСЛІДНІСТЬ РОБОТ

Нижче наведено типову послідовність робіт, яку ми пропонуємо для кожного з тренінгових проектів. До неї також можуть бути внесені коригування, відповідно до вимог Замовника.

За підсумками кожного тренінгу складається звіт, який містить коротку характеристикуучасників групи (активність, розуміння аналізованих тем, мотивованість на навчання тощо); інформацію про відеми, що викликали найбільший інтерес. Цей звіт може використовуватись для оцінки учасників навчання, а також для планування подальшого навчання та розвитку працівників цієї категорії. Також включений блок засвоєння знань, за яким Ви зможете оцінити ефективність тренінгу.

Для початку, я стану на захист менеджерів, незважаючи на те, що стаття сама собою передбачає «викриття» продавців із продажу вікон ПВХ. Те, як продавці працюють, не є їхньою провиною. Проблема у всій системі навчання та підготовки працівників, яка діє на нинішньому ринку.
Пропоную подивитися, як триває підготовка більшості співробітників. Людина вперше влаштовується продавцем вікон, природно досвіду у продажах вона не має. Спочатку йому кладуть на стіл для вивчення стос літератури: технічна документація, брошури і т.д... «Вивчайте!». І ось він сидить і намагається зрозуміти суть цього вивчення. Але для новачка це важко зробити, тому що зазвичай йому не показують саме виробництво вікон ПВХ, а тим більше установку і монтаж. Уявити це можна, тільки якщо добре розвинена уява. Незабаром співробітник починає вимовляти деяку частину складної термінології. Розуміє, у чому різниця трьох камерного профілю від п'яти і взагалі, що це таке. А через місяць, вивчивши брошури практично «від кірки до кірки», ставати «досвідченим» продавцем.
Але, якщо новачкові пощастить, його відправлять ще на навчання, яке проводять компанії партнери: склопакетники, фурнітурники, профільники. Там знання співробітника-новачка підкріплять ще технічною інформацією, а на тренінгах, які проводять профільники, розкажуть «Як правильно продавати профіль А».
І в результаті у нас виходять:
Менеджери пропонують лише профіль
Якщо Ви зателефонуєте до якогось магазину і поцікавитеся: «А яка ціна за вікно?». Практично, в кожному магазині Вам дадуть відповідь: «А з якого профілю Ви хочете вікно: з п'яти- чи трикамерного?» або ж «Вам який профіль більше подобається «Salamander» або «КБЕ»?». Перше враження складається, незважаючи на те, що я зовсім не розуміюся на профільних системах, що головне при виборі вікна - це, з якого профілю воно зроблено. І тепер я набридатиму всім своїм друзям і продавцям питаннями: «А цей профіль якісний?» «А який із профілів краще?».
Адже головне при виборі вікна повинні бути і склопакет, і фурнітура, і його монтаж. Крім усього, успішно здійснивши угоду, продавець, таким чином, підводить такого клієнта фірмам-конкурентам, які виробляють вікна зі схожого профілю, але якість решти складових поступаються в рази.
Про це не говорять на тренінгах компаніями-профільниками. Це зрозуміло.
Менеджери не пропонують УТП (Унікальна торгова пропозиція) своєї компанії
У продажу головним продуктом є УТП. Це не означає, що якщо всі пропонують клієнтам стандартні білі вікна, наша копання продаватиме не стандартні сині. Отже, ми на цьому ринку позиціонуємо свою ексклюзивність, незвичайність. Це може бути додатковий сервіс, або якісність виготовлення. Іншими словами, те, що не вдається робити іншим.
Я досить довго думала про те, що входить до обов'язків продавця. І дійшла висновку, що продавець є «обличчям» компанії, головною силою її просування. Функція продавця - це вміння точно донести до покупця завдання компанії, і чому їхня компанія краща, ніж інші.
Але менеджери як загіпнотизовані говорять про одне: профіль, фурнітура, склопакет... А як же компанія?
Погодьтеся, у цьому немає їхньої провини. Про це не йшлося на тренінгах, не описувалося у брошурах. Іноді, навіть самі керівники компаній з продажу вікон ПВХ не знають у чому їхня винятковість, яка у них є УТП. Вони бачать, що роблять те саме, що й усе, і пояснити, чому клієнти повинні купувати саме у них, не можуть. Але дуже хочуть цього. І це також зрозуміло.
Менеджери користуються лише технічною інформацією
Для багатьох покупців, крім тих, хто добре знає ринок реалізації вікон ПВХ, технічна термінологія звучить якось «не російською». Терміни: камери, ущільнювач, дренажна система, притиск, крапельник і т.д. – все це викликає лише нові питання та бажання, щоб роз'яснили, що це все означає. Складність у цих словах наводить почуття паніки.
Уявіть тепер ситуацію. Дерев'яне вікнозгнило і не відкривається (і краще не намагатись його відкрити). І ви вирішили поставити нове вікно, але раніше з пластиковими вікнами ви ніколи не стикалися. Спершу, ви вирішуєте дізнатися про вартість вікна. Зателефонувавши в магазин, який ви знайшли, припустимо, в інтернеті, запитуєте: «Яка вартість вікна?». У відповідь: «А вам який профіль цікавить трьох-або п'ятикамерний?». Ви: «А що краще?». «Дивіться, у трикамерного не висока теплоізоляція, порівняно з п'ятикамерним. Зате якщо у квартирі у вас тепло, то трикамерний профіль цілком підійде. Але по дизайну, п'ятикамерний виглядає цікавіше, т.к. він має сірий пластиковий ущільнювач і він довше прослужить».
У результаті виникнуть ще питання як мінімум шість:
1) "Де ж знаходяться ці камери і що це таке?",
2) «Де бути ущільнювач і що це таке?»,
3) «Чим може замінити пластиковий ущільнювач?»,
4) «Як виглядають інші пластикові ущільнювачі?»,
5) «Чи потрібно купувати вікно з підвищеною теплоізоляцією?»,
6) «Якщо купувати з понеженной теплоізоляцією, то скільки? Як це позначиться на температурі у приміщенні?».
У результаті замість роз'ясненості в цій справі, як покупець, я отримаю додаткові питання і почуття того, що треба самій у всьому розібратися. Так і роблять багато покупців. А потім з виглядом знавця засипають менеджерів технічними питаннями: "А яке армування Ви встановлюєте?", "А який коефіцієнт опору теплопередачі у вашому профілі?".
Ця характеристика роботи менеджерів досить зрозуміла. Усьому виною технічна документація! До того ж, як заманювати покупців, а не відштовхувати його технічною термінологією, їх також не навчали.
Менеджери користуються підказками з брошури
Коли ми представляємо клієнтам продукт, важливо використовувати мову вигоди. Про це розповідають на тренінгах компаніями-профільниками. І обов'язково на таких навчальних заходах продавцям видаються методичні посібники, де докладно описано, як правильно використовувати мову вигоди та підготовлені варіанти відповідей на різні ситуації. Багато менеджерів дуже часто вдаються за допомогою цих брошур, коли спілкуються з покупцем по телефону.
Ось варіанти з таких готових відповідей: «Завдяки жорсткому армуванню, збільшуються протизламні функції вашого вікна, а значить підвищується безпека вашого будинку» або «У цьому профілі використовується ущільнювач сірого кольоруі тому ви отримуєте бездоганний зовнішній вигляд. А ще такі «Завдяки підвищеному коефіцієнту теплоізоляції профілю, ви збережете тепло та комфорт вашого будинку».
І тут Ви можете почати заперечувати: І що в цьому поганого? І мова вигоди є! Грамотно-збудовані пропозиції!». Відповідаю. Завітайте до сайтів будь-яких відомих компаній з виробництва профілю. Опис профільних систем на них абсолютно однаковий. Їх профіль найбезпечніший, характеризуються чудовим зовнішнім виглядом, зберігають тепло і, звичайно ж, найекологічніший. Це тому, що у всіх компаній-профілістів утворився певний стереотип виділення себе на цьому ринку.
У результаті, ми отримуємо продавців, навчених партнерами-профільниками, які говорять одними й тими самими термінами. Коли покупцю постійно і скрізь говорять: екологічно, комфортно, тепло вашого будинку, безпечно, то в певний момент він почне всі ці терміни приймати як фон, перешкоди («білий шум»).
Тому, краще застосовувати живу, загальнодоступну та зрозумілу мову. Припустимо: «Через те, що сірий ущільнювач практично не видно у вікні, з'являється дуже цікавий оптичний феномен. Візуально, вікно здається більше, і з'являється відчуття, що кімната освітлюється великою кількістюсвітла» або «Через хороші теплоізоляційні характеристики профілю, ми запевняємо Вас, що у вашому будинку буде тепло, незалежно від погоди на вулиці. А обігрівачі Вам більше не знадобляться».
І знову хочу стати на захист продавців. Те, чого їх навчають, то вони й кажуть. А те, чого не вчать, вони й не кажуть, бо не знають.
Менеджери з ціною не працюють
Я вже говорила про це в одній із своїх статей. Менеджери не знають, як правильно пояснити покупцю ціну з їхньої товар. Адже це основа всіх продажів. Покупець заплатить дорожче, якщо йому пояснити, за що. У багатьох випадках розмова про вартість для продавця найнеприємніший момент. Тому що вони самі не розуміють, чому компанія встановила на вікно таку ціну, і не вміють це пояснити клієнту.
Ціна залежить не тільки від марки фурнітури, профілю та склопакета, але й від додаткового сервісу: виробництва, виміру, доставки та встановлення. Сюди ж включають вартість роботи фахівців компанії: менеджерів із продажу, замірників, виробничих робітників та монтажників. Якість встановленого вікна на 80% залежить від людей.
Ці моменти потрібно пояснити покупцю. На семінарах профілістів про це природно не розповідається?
Про головні помилки, що допускаються продавцями, можна говорити довго, але я в цій статті розповіла про головні. Насамкінець можу сказати наступне, не тільки провина менеджерів, що вони погано працюють. Виною тому вся система підбору, навчання та стимулювання співробітників. Тільки змінивши цю систему, можна отримати очікуваний результат. Намагаючись пустити все «на самоплив», ми отримуємо вихідні результати.
На навчання, пропоноване партнерами-профілістами, як незалежний експерт, Кажу Вам, повністю не розраховуйте. Вони не вирішать всіх проблем вашої компанії: не навчать менеджерів продавати ваші вікна ПВХ, не підкажуть, як підвищать обсяг ваших продажів, ваші доходи. Насправді вони щиро намагаються Вам допомогти, але тим самим збільшують обсяги продажу своєї компанії. Тому тенденція на сьогоднішній день така, з кожним роком відкривається все більше компаній-конкурентів. Вам ніхто не пояснюватиме, як збільшити свої продажі за їх рахунок. І це правильно. Т.к. у цьому бізнесі, з численними конкурентами, настав час, коли необхідно самостійно приймати рішення.

Посадова інструкція менеджера з продажу

віконних конструкцій із ПВХ профілю

1. загальні положення

1.1. Менеджер з продажу віконних конструкцій відноситься до категорії спеціалістів.

1.2. Менеджер з продажу підпорядковується Начальнику відділу продажу.

1.3. Менеджер з продажу повинен знати організаційну структуру офісу та правила внутрішнього трудового розпорядку.

1.4. Менеджер з продажу повинен володіти такою інформацією про продукцію та послуги:

1.4.1. Профільна система – товщина, камерність, кількість контурів ущільнення, товщина склопакетів. Переваги. Відмінності з інших систем.

1.4.2. Фурнітура - типи та способи відкривання, основні властивості та характеристики, протизламні властивості.

1.4.3. Склопакет – структура та характеристики.

1.4.4. Поточні терміни виготовлення.

1.4.5. Можливість виготовлення стандартних/нестандартних виробів.

1.4.6. Терміни виміру.

1.4.7. Порядок прийому та виконання замовлення, організаційні питання.

1.4.8. Порядок монтажу та оздоблення укосів.

1.4.9. порядок гарантійного обслуговування.

1.4.10. Цінова політика, рівень знижок, що надаються.

1.5. Менеджер повинен знати:

1.5.1. порядок виставлення комерційних пропозицій.

1.5.2. Порядок укладання договорів та виставлення рахунків.

1.6. Менеджер повинен вести кожне прийняте ним (або доручене) замовлення з проведення попередніх розрахунків досі виготовлення чи завершення работ. Для цього необхідно тримати під власним контролем:

1.6.1. Всі розрахунки, що проводяться

1.6.2. Передані Замірнику заявки на замір.

1.6.3. Виміри із оголошеними сумами або виставлені комерційні пропозиції.

1.6.4. Замовлення, що у роботі.

1.6.5. Отримання передоплати та доплати.

1.6.6. Підготовку документів на підпис Замовнику та їх повернення.

1.6.7. Факт виконання замовлення.

1.6.8. Заявки, що надійшли на гарантійне обслуговування та їх виконання.

2. Посадові обов'язки(Загальні).

2.1. Проведення попередніх розрахунків

2.1.1. Робота із Замовником, який вперше звернувся до фірми (Прийняття заявки, що надійшла, на розрахунок по телефону, по електронній пошті, при відвідуванні Замовником офісу і т. д.) → Завдання етапу отримати від Замовника для подальшої роботи з ним інформацію про причину заміни його вікон і зрозуміти, що для нього найважливіше – ціна, профіль, терміни, комфорт, розташування фірми і т. д. ., а також зафіксувати джерело надходження інформації про фірму. Необхідно мати на увазі, що перше враження про фірму у Замовника формується за першої розмови. Метод роботи – двосторонній обмін інформацією із Замовником

2.1.2. Підготовка відповіді чи комерційної пропозиції → Завдання етапу взяти ініціативу розмови у свої руки, при розмові із Замовником не тільки оголосити йому приблизну вартість, але й розповісти про переваги нашої фірми, наших виробів та запропонувати найкращий варіант замовлення (відкриття, наявність додаткових елементів, обробки укосів тощо). ). І переконати Замовника у необхідності подальшої роботи з нами – виклику Замірника.

2.2. підготовка уточнених розрахунків

2.2.1. Прийом заявки на замір → Завдання етапу отримати від Замовника повну інформацію про точну адресу (вулиця, номер будинку, квартири, під'їзд, код, поверх) або схему проїзду, контактні телефони (мобільний, домашній, робітник). Бажано володіти інформацією про завантаження роботою замірника, але дізнатися бажану дату приїзду замірника і час буде не зайвим.

2.2.2. Контроль заміру → контроль доведення інформації про вимір до Замірника, відстеження часу та перебігу виміру, своєчасне отримання виміру в офіс.

2.2.3. Прийом заміру від Замірника → Завдання етапу перевірити та прийняти правильно оформлений, підписаний Замовником, завмер; звернути увагу до акуратність написання розмірів. У вимірі має бути інформація про необхідність проведення додаткових робіт (зріз грат, цегляної кладки тощо), про можливі труднощі з доставкою (немає точної адреси, в'їзд за перепустками, не працює домофон…), розвантаженням (ні або не працює ліфт) , підйом конструкцій на мотузках…) або монтажем (немає електроживлення, демонтаж зі збереженням старих рам…) тощо. Ця інформація враховується під час проведення розрахунків.

2.2.4. Оголошення вартості → Завдання етапу – зробити підсумковий розрахунок замовлення за уточненими розмірами та конфігурації, і у разі значної зміни оголошеної вартості замовлення та попередньої вміти це обґрунтувати. До моменту оформлення договору тримати цей вимір на контролі. У разі внесення передоплати за безготівковим розрахунком береться під контроль оплата виставленого рахунку.

2.3. Укладання договору

2.3.1. Оформлення договору - Завдання по етапам:

2.3.1.1.Визначення остаточної конфігурації замовлення. До підписання договору показати Замовнику зразки готової продукції, способи відкриття стулок. За проведеним виміром ще раз уточнити конфігурацію та наявність додаткових елементів. Довести до Замовника основні організаційні моменти, пов'язані із заміною вікон (дата та час доставки, варіанти отримання доплати, порядок монтажу, винесення сміття, стандарт здачі тощо), а також питання та правила подальшої експлуатації та догляду.

2.3.1.2.Визначення основних пунктів договору. При укладанні договору повинні бути визначені такі основні моменти: сума договору (у рублях, природно), сума передоплати та доплати, обумовлено момент отримання доплати, орієнтовна дата доставки (готовності) виробів та дата початку монтажу (зазвичай наступного дня). Також необхідно дізнатися у Замовника хто прийматиме роботу, якщо він сам не буде присутній на монтажі (У цьому випадку Замовник пише Довіреність).

2.3.1.3.Оформлення договору. Укладання договору здійснюється шляхом внесення перерахованих вище питань до стандартну форму, Присвоєння номера, з обов'язковим підписом самого договору та додатків до нього (зміни та розрахунку вартості). Весь пакет документів складається у 2-х примірниках.

2.3.1.4.Контроль передоплати. Внесення обумовленої суми передоплати Замовником здійснюється в офісі з видачею касового чека.

2.3.2. Передача у виробництво оплачених замовлень→ Завдання етапу – передати у виробництво грамотно оформлений пакет документів та володіти повною інформацієюпро замовлення до виконання.

2.4. Контроль виконання замовлення

2.4.1. Контролює виготовлення замовлень, запущених у виробництво → Особливу увагу звернути на готовність нестандартних замовлень (ламінованих, арочних і трапецієподібних, з додатковими елементами, що рідко використовуються, і т. д.).

2.4.2. Підготовка звітних документів (накладні, акти приймання робіт, договори, рахунки-фактури) → Готуються напередодні доставки замовлення з метою передачі Замовнику з водієм-експедитором та повернення нашого екземпляра, підписаного Замовником.

2.4.3. Контроль доставки готових виробів → Особливу увагу звернути на замовлення із перенесеним терміном доставки.

2.4.4. Попередження про доставку та монтаж здійснюється після призначення плановим відділом точної дати та часу доставки (монтажу).

2.4.5. Контроль монтажу доставлених на адресу замовлень → Особливу увагу звернути на замовлення із перенесеним терміном монтажу.

2.4.6. Передача оперативної інформації → Вся інформація, що надходить від Замовника та від відповідних посадових осібпро збої у виготовленні, доставці або монтажі підлягає негайній передачі керівництву.

2.4.7. Контролює оформлення та повернення документів, переданих Замовнику на підпис.

2.4.8. Завершення замовлення → Після виконання всіх робіт необхідно зателефонувати Замовнику та провести опитування про якість виконаних робіт та зауваження.

2.5. Контроль гарантійного обслуговування.Всі заявки, що надходять, повинні бути записані в Журналі з відображенням наступної інформації: номер і дата договору, адреса, телефон, Ф. , докладний описпретензії. Завдання етапу – прийом, облік заявок на гарантійне обслуговування вікон, що надходять від Замовника та контроль їх виконання.

3. Посадові обов'язки(Персональні).

3.1. Хххх

3.2. ХХХХХ

4. Права

4.1. Вносити пропозиції щодо покращення виробничого процесу.

4.2. Запитувати у керівників відділів необхідну інформацію, необхідну виконання посадових обов'язків.

Навчальний центр «101 курс» пропонує вузькоспеціалізовану програму навчання ефективним продажам вікон ПВХ.

Так, окремі курси менеджерів з продажу вікон ПВХ! Ще років десять тому пластикові вікна вважалися майже розкішшю. Але сучасну будівельну галузь без них уявити вже неможливо. З кожним роком на ринку все більше виробників та конкуренція між ними дуже висока. Тому питання навчання менеджерів із продажу вікон ПВХ стало актуальним для всіх компаній, які займаються пластиковими вікнами. Адже від ефективності «продажників» залежить прибуток компанії.

Ви хочете стати успішним менеджером з продажу? Бути цінним співробітником у будь-якій компанії, в якій працюватимете? Чи отримувати відповідний високий дохід? Мати можливість обирати найкращі для себе умови праці? Приходьте на наші курси менеджерів із продажу вікон ПВХ!

З нами ви навчитеся:

• Правильно консультувати клієнтів;
• Здійснювати розрахунки вартості скління, додаткових оздоблювальних робіт;
• Відстежувати виконання робіт на замовлення;
• Працювати з договорами та бухгалтерськими документами;
• Переконувати клієнтів замовляти вікна у вас.

Після закінчення курсу ви отримаєте офіційне посвідчення. Цей документ підтвердить ваш професійний рівень та допоможе у пристрої працювати менеджером з продажу або торговим представником.

Навчальний центр «101 курс» надає своїм випускникам сприяння у працевлаштуванні. Серед наших клієнтів - безліч організацій, які так чи інакше пов'язані з будівництвом.

Це реальний шанс розпочати кар'єру у сфері продажів! Записуйтесь на курси прямо зараз. Чекаємо на вас на заняттях!